劳斯莱斯郑津兰：细节是我的招牌菜

”郑立誓要加大挖掘潜在客户的力度。

    要想把车介绍到客户群中去，**简单的方法就是在大城市中心的**场所摆放车品，而**难的就是寻找到目标客户。“只有把车介绍给有购买力的客户群体，才能产生购买力。”2005年，对于尚在中国市场处于立足阶段的劳斯莱斯汽车来说，这无疑是个不小的挑战。

    依郑津兰当时的分析，劳斯莱斯汽车的目标客户群不是普通的群体，而是极少数具有高端消费能力的个体，这些群体在中国城市化步伐相对较快的几个城市中，占比会更大。

    因此，在已有的几个经销渠道不变（北京、上海、广州等）的情况下，她决定首先从市场推广方面入手。打进高端圈层，是此时郑津兰关注的核心。

    经过周密细致的研究，从2005年起，公司开始在中国内地增加开展一些小型的、有针对性的推广活动，例如通过私人酒会，向客户面对面介绍新劳斯莱斯；与一些大使馆联合举办文化活动，以嘉宾的方式参与讲演交流；组织高尔夫活动，邀请现有客户，请他们带朋友或者邀请目标客户群参加各种活动。方法虽不一而足，效果却逐渐显现。

    2006年，劳斯莱斯汽车中国**一个订单由香港半岛酒店创下。其一次性购进14辆加长版的“幻影”，共购买了69辆房车。这引起了海内外的轰动。在郑津兰看来，这份成绩的取得，“是源于双方的友好合作，也源于对我们的信心。”深度挖掘高端客户的经营思路初见成效。

    上任一年，劳斯莱斯汽车中国的销售业绩有了明显的增长，一举冲上了亚太区**，全球第三的位置。“这给我们带来了很大的信心，我们的路走对了。”此后的一段时间，郑津兰用同样的思路稳步推进，大中国区年销量占全球销量约10%。

    进入北京奥运年之后，金融危机让车市遇到了始料未及的寒冬，外界一度预言，豪华车整体市场将会受到金融危机的冲击，其消费市场容量本身会出现缩水。

    然而，在郑津兰的眼中，这不是危机，相反是一个巨大的机遇。她认为，“超豪华车有其自身抗风险的能力，并且我们自身的品质是经得住时间考验的，越是重大经济危机，产品就越具备保值能力。”由于单一的细分市场本身竞争就很有限，因此只要“劳斯莱斯汽车是这个金字塔顶端细分市场的**，专注于把这个市场做好，我们就会在危机中成就更大的利润空间”。

    郑津兰后续的工作重点之一就是加大经销店面的覆盖力度。从2008年起，经销规模在不断放大，截止目前已在国内8个城市拥有了经销店面。

    而正如郑津兰的预测，金融危机非但没能遏制高端消费者的消费热情，相反从2008年起，有了更多的客户到店面选车、购车。“这也正是我们继续在深圳、宁波等城市进一步扩张的用意，每个地区的市场都不一样，你只有把销售和售后做到这些客户能看得到的地方，才会**终摸透他们的脾性，发掘出**有价值的客户。”

    与此同时，郑津兰又以新的创意方式加强与客户的互动沟通。

    “我们曾经把集团的**设计师请来，让他们和我们的客户近距离接触。”由于客户定制是劳斯莱斯汽车一大优势，因此设计师的思路在一定程度上就代表了品牌内涵。