张勇：海底捞火锅店你学不会的秘密

其实跟同龄人比，张勇当时是有钱人。他知道任何生意都要本钱，从上班**个月起，工资每月全数交给母亲攒着，上班后居然还穿带补丁的裤子。他两年攒了整整2000元，这在当时不是一笔小钱。

　　那个福建人对张勇说：“小伙子，我觉得你将来一定能成大事，因此，卖你5000元。”

　　20多年后，张勇跟我谈起此事时，仍不无奇怪地说：“那个人居然说我能成大事。”

　　尽管他今天已成为一万多员工的老板，他还要从宿命论里寻找依据。心理学揭示正常人都自恋，没人不喜欢夸奖，更何况一个20岁的青年。

　　对那位如此看重自己，并慷慨优惠1000元的福建人，他满怀感激：“你等着，我回去借钱。”

　　好不容易凑齐了5000元，张勇用一个铝饭盒把钱密密实实地装好，坐上了去成都的长途汽车。如果不是在车上遇到了另一个骗子，简阳的**家**就要诞生了。

　　**上什么人容易上当?

　　想占便宜的人。 //创业**步网 www.cyone.com.cn //

　　**上什么人容易亏钱?

　　想发财又有钱的人。

　　此时，那辆车上的张勇，这两样全占了。于是他在车上花1200元买了一位藏民的“金表”。直到现在，在中国的穷乡僻壤，这种不入流的骗术仍时有上演。

　　从成都的表店里出来，张勇拿着只装着3800元钱的饭盒和一块假金表，坐在路边发呆。进军**业的商业计划眼巴巴地就放弃了。

　　20多年后，张勇回忆此事时，跟我说：“黄老师，如果我当时真拿3800去见福建人，估计他也能把扑克机卖给我。”

　　这是他从商的**课。从此他知道了，做事别想占便宜。

　　屈辱神经比较麻痹

　　张勇很快忘掉出师不利的沮丧，又开始琢磨其它生意。上个世纪80年代，汽油在中国还是计划控制的物资。他从中看到商机，想如果能从公家司机手中收到油票，再卖给私人司机不就可以赚钱吗?他找来一块纸板，正面写上“收油”，反面写上“卖油”，来到了成都至简阳的公路旁。

　　每当有汽车过来时，他便站起来迎上去举起“收油”的牌子。直到第二天傍晚，一辆崭新的解放车终于在他面前停下来。张勇满怀欣喜迎上去。车窗摇下来，一个同他差不多年龄的司机，呸!冲他脸上吐了一口吐沫，一加油绝尘而去。张勇擦了擦脸，第三天没有再来。

　　二十年后，张勇谈起这段往事，说：“我后来才知道收油是要有关系的。可当时我完全不懂，站了两天，吃了一肚子灰，还被人吐了一脸吐沫。”

　　张勇收油的故事本身并没让我感到惊奇。一个21岁满脑袋想发财的人，在90年代初期的中国，当然什么都敢试，什么事也都可能遇到。

　　可是张勇讲述被那个司机吐一脸吐沫时的表情和语气让我感到奇怪。他完全是像在叙述别人的故事。语调和神态里没有屈辱，没有愤怒，没有刺激，也没有我所期望的，这个经历如何在他日后起了作用。

　　张勇真是有点与众不同，他的屈辱神经好像比较麻痹。

　　经过金表受骗和倒卖汽油失败的生意，22岁的张勇眼光开始低下来。为了找扑克机，张勇没少在成都转悠，他发现成都有一种小火锅很受人欢迎。于是，张勇在简阳找了一个十几平米的街边店，开始了他第三次生意尝试。

　　他找到房主一谈，人家告诉他租金180元一个月。不贵，张勇一口答应下来。金表的教训并没有让他聪明起来，他从家里搬来桌子、柜子和锅碗瓢盆，小火锅店开业了，他给这个店起了个非常响亮的名字—小辣椒。小辣椒开张第二天，张勇才知道旁边同样店的租金是90元一个月。

　　他的懊悔很短暂，小火锅一开张生意就红火，旁边的店纷纷也都做起小火锅，租金半年后都变成180元/月。

　　半年后一算账，靠2毛钱一串麻辣烫，小辣椒净赚了1万多元钱。就在这时，一个女孩出现了，她就是后来成为张勇太太的舒萍。

　　舒萍是小辣椒对面美发店的员工。因为经常吃小火锅，两人恋爱了，那年张勇23岁。

　　年轻人的初恋都是疯狂的。事业刚刚起步的张勇，典型的爱美人不爱江山，他把红红火火的小辣椒关了。

　　小辣椒占用了张勇的全部精力，经常不上班的张勇终于被农机厂除名了。那个年代，一份国营正式工几乎就是一个人社会地位的一切。张勇将来怎么活?父母的脸色当然是黑的。半年后，恋爱期结束，钱花光了的张勇，终于想清楚一件事—像他这样没上过大学，没有背景，还不认命的人，只有一条路可走—别怕辛苦，别怕侍候人，用双手改变命运。于是，张勇决定重操旧业开火锅店。

　　此时，他身边有三个死党，一个是舒萍，另外两个是他技校的同班同学施永宏(海底捞人称他为施哥，张勇在技校所有作业和考试几乎都是他帮着完成)和施永宏的女朋友李海燕。

　　决定重操旧业的张勇说：“把钱都拿出来吧，我们这次开一间正规的火锅店。”结果口袋空空的他一分钱没拿，其他三个人凑了八千元，四人各占这间火锅店四分之一的股份，这个店就是海底捞。

　　他是个追求完**人，要订制四张正规火锅桌子。那个年代所谓的正规，无非是把桌子中间挖个窟窿，把火锅陷下去，由于是特制，价钱自然贵“一点”，老板**后收了张勇每张440元。事后张勇发现他又被人“宰”了，每张桌子人家多收了他300元。

　　从金表被骗1200元，小辣椒租金比别人贵一倍，到现在每张桌子又多付300元，可见张勇不是个精明的商人，甚至不是一个精明的人。张勇性格中有对人不设防的软肋，所以才屡教不改。

　　**就是如此奇怪，任何事情都好坏参半，张勇相信别人的性格，不可能不延续到他对海底捞的管理上，他对海底捞员工和干部的信任也是天下无双。这就是海底捞服务员有给客人送菜、打折和免单权力的源头。

　　海底捞尽管有四个股东，可相当长时间内管理的比家族企业还家族。头两年没有账，大总管施永宏既管收钱又管采购。每个月结一次账，是亏还是赚全凭施永宏的良心。

　　信任可以节省很多管理成本，施永宏有时早上2点钟起床，跟踪供应鸭血的小贩看看他们进的货是否新鲜;为检验供应商说的是否真实，他会把手伸到鸭肚子，去试试鸭的体温。

　　四个股东既是老板，又是员工，还是两对恋人。顾客来了，大家凭着自觉性干，客人走了，就喝水聊天打麻将。

　　看着这支忠诚但散漫的队伍，张勇觉得这不是干事业的做法。一天下午客人走后，舒萍和李海燕同对面美容店的两个姑娘又支开了麻将桌。这时张勇提出火锅店要开个会。四个女人战意正酣，没搭理张勇，本来就不喜欢打麻将的张勇，一下子把桌子掀了。

　　等外人走后，他把掀翻的桌子翻过来，脚踩着散了一地的麻将就开始开会了。

　　张勇说：“一间正式运作的公司，必须要有经理，我决定我当经理。”

　　舒萍撅着嘴，冷笑地说：“四人公司，还要什么经理?”张勇更火了，他一下子把一杯茶水泼向舒萍，舒萍哭着走了。其他二个人，谁都没吱声，默认了。为什么?反正平时都是张勇说了算。

　　但，形式重于内容，一间公司有经理和没经理就是不一样。张勇没白看《第三帝国兴亡》他上演了一个完整的希特勒掌权翻版。

　　这是海底捞的“遵义会议”，从此，奠定了张勇对海底捞的**话语权。

　　自大的张勇对待客人却表现出超过常人的殷勤和谦卑。我由此理解了海底捞员工在客人们面前表现出超过常人的谦卑、忍让和殷勤，这不仅是张勇的要求，也是他自己身体力行所信奉的价值主张。

　　“暴君”张勇

　　海底捞的成功不断强化了张勇骨子里的自大。他感到同他一起创办海底捞的三个股东越来越不符合他的要求，他让他们一一下岗了。

　　除了很早就让自己的太太回家，2004年他让施永宏的太太李海燕也回家了。2007年在海底捞生意**起飞的时候，张勇竟让在法律上跟自己平起平坐的股东、**忠诚的死党、20多年的朋友，同他一手一脚创建海底捞的施永宏也下岗了。要知道施永宏夫妇可是占海底捞一半股份的股东。

　　张勇对施永宏的处理，让人不能不想到卸磨杀驴，而且杀得毫不留情。作为朋友，张勇显然不厚道;然而，作为公司的创始人，张勇无疑是优秀的。因为海底捞要想成为一个现代化的企业，就必须解决家族企业创业者天花板的问题。否则，职业经理人不可能在海底捞有大作为。张勇的两个弟弟也都曾在海底捞干过，但**终也因不符合张勇的标准，从海底捞走了。

　　张勇的不讲情义，在他对施永宏处理上表现得淋漓尽致。人需要被提醒，胜于被教育。如果他对一起打江山的死党尚且如此“斩尽杀绝”，那么所有人就会明白，情义在海底捞不值钱，值钱的只是能力。这就是张勇的原则。张勇是为海底捞而生，海底捞是张勇**的儿子;为了这个儿子，他**六亲不认。

　　我同海底捞其他高管交流时，问他们一个同样问题：“施哥走了，可不可惜?”他们给我的答复好像都被洗了脑似的一致：“我们喜欢同施哥在一起玩，喜欢同张勇在一起干事。出去玩时，张勇的车里总是空的，施哥的车里满满的。”

　　给这样的老板打工，人自然会如履薄冰。然而，让海底捞干部更紧张的是，张勇的脾气就像三岁小孩的脸，说变就变。他看到不顺眼的地方，说翻脸就翻脸，毫不顾忌场合和对象。

　　一次他同员工一起吃饭，看到一个普通员工把饭掉在桌子上没有捡起来。他坐过去把掉在桌子上的饭捡起来吃了，然后，把员工还没吃完的盘子一把端走了。

　　另一次，他同高管去四川一个高原旅游。大家边走边唱的时候，杨小丽随手摘了路边的一束野花。结果，张勇一下子就变脸了，高声责备杨小丽：这么寒冷，海拔这样高的地方，长一束花容易吗?你怎么可以随手就毁掉一个生命?你的素质怎么这么低!在整个旅途中，张勇竟然喋喋不休，当着所有干部的面，把这位海底捞副总经理“骂”哭了。

　　**近海底捞店越开越多，每个管理人员的能力都在不断经受考验，张勇在巡视中，经常会发现一些不如意的地方。于是，他的脾气就会经常肆无忌惮地爆发。

　　一个干部同我说：我们的工作是一条连续性的线;他偶尔过来看一下，只是一个点;他看到的这个点，可能不尽人意，但一定是有前因的，当事人也不是不知道，而且，在未来也是能解决的。结果他披头盖脸就开“骂”，我们自然很难受。更关键是他的这种作风也会引起下属效仿，现在海底捞很多干部都用这种方法去沟通，而且还感到很威风，很有效，结果下属感到很委屈。

　　“你们这么害怕张勇，那能不能跟他反映真实情况?”我问。

　　一个干部说：“有时会，有时不会;说的越多，挨批的越多。”

　　“那你们会不会把张勇说的东西就变成**高指示?”我又问。

　　“一般都是**高指示。”一个小区经理说。

　　“哪怕是错的?”我问。

　　“对，执行一段时间后，发现真不行，再跟他反映。好在，他懂行，还能听进别人的话;知道不行，就改回来。”

　　下 篇

　　做大的烦恼

　　海底捞的生意越做越大，张勇的烦恼也越来越多，

　　如何在传统的师徒制与标准化流程之间找到平衡?

　　作为草根民营企业家如何保护自己?

　　能下蛋的母鸡才值钱

　　从偏僻的四川简阳一路杀到北京和上海，张勇发现海底捞很有竞争力。于是，他的战略目标就变成了，“我要把海底捞开到全国的每一个角落，做中国火锅**品牌。”

　　按照一般连锁经营的商业逻辑，目前势头这么好的海底捞要成为中国**火锅品牌似乎不难，因为商业模式、管理团队、中央厨房、原料基地、物流系统和服务流程都已日趋成熟，只要有充足资金或者通过加盟店的方式，就可以**扩张起来。

　　然而张勇却认为这事急不得，因为他有一块心病没解决。海底捞的所有做法别人都可以复制，只有海底捞的人是没法复制的，而这恰恰是其核心竞争力。

　　上哪找这么多海底捞的人呀。千万不要以为都是农村来的打工者，都住在海底捞有空调、能上网和有人给打扫卫生的宿舍，就能干一样的活。一个人在海底捞可以干12个小时，还笑着说不累，另一个人干12个小时，就要愁眉苦脸逃跑了;一个人真相信在海底捞靠诚实肯干，用双手就能改变命运，另一个人则总是希望钻空子走捷径。

　　海底捞对人的培养是建立在师徒制传帮带基础上，比如，张勇是杨小丽的师傅，杨小丽是北京大区总经理袁华强的师傅，袁华强是林忆的师傅。这四个人中除了张勇无师自通之外，其他三人脱颖而出，都得益于师傅的发现和培养。

　　他们都没有受过正规大学教育，而且都出身卑微，不怕吃苦，极其顽强、进取和自信;不仅如此，都有很强的学习能力和领悟能力，是典型的能力不等于学历的例子。他们是同类，同类自然容易理解和欣赏。因此，他们一个带一个，相继成为海底捞管理骨干。

　　表面上看，海底捞的管理体制与一般连锁餐厅差不多。分三级管理，**层总部管大区，中国一共有三个大区，郑州、北京和上海;第二层，大区管小区，每个大区根据分店数量的多少，设小区，比如，北京大区有三个小区;第三层小区管分店。

　　这样的管理体系设置往往是从地域相近角度考虑，可是海底捞的第二、三级并非如此。北京大区应该负责天津分店的管理，可是海底捞天津分店却由郑州大区管理;另外，三个北京小区经理负责的分店可能都分布在北京的东西南北。为什么会这样安排?

　　这是海底捞师徒制培养传统，与企业内部按层级管理体制相对接，产生出的一种特殊模式。一个小区经理下面一个徒弟出徒了。当他或她有能力当店经理时，北京大区恰巧在**西边找了一个合适地方开店，这个徒弟就会被提升为这个新店经理。可是师傅不能撒手不管，扶上马还要送一程。因此，这个新店的运营就要由这个师傅—小区经理负责。

　　于是，海底捞这种貌似按区域管理，但实际是按谁培养的人，由谁管理的独特状况形成了。有的小区经理培养人速度快，可以管六个店;有的小区经理培养人速度慢，只管三个店。能管六个店以上的小区经理，就是一级小区经理 //创业**步网 www.cyone.com.cn //，如果这个小区经理还能源源不断培养合格管理人才，同时自己负责的分店业务情况都很好，这证明他或她管理能力强，于是，这个小区经理就有机会被提升为大区经理。

　　我把海底捞这种干部培养和管理制度称为，能下蛋的母鸡才值钱。有些店长兢兢业业，每天都早来晚走，可是做了店长好几年，但店就是评不上一级店;有潜力的人不愿意在她手下干，不是辞职，就是调到别的店。

　　这说明什么?你是公鸡，只会自己干，不会用人和培养人;人家跟着你没有大出息。2010年，张勇一口气免了三个这样兢兢业业的“公鸡”店长，其中一个店长听到消息后当场昏倒。

　　我问张勇：“你这种一个帅才带出一堆将军的培养人方式，会不会形成尾大不掉，将来背叛你的可能?”

　　张勇说：“**，我还没大。如果没大,就防着别人，你能做大吗?第二，别人背叛我，一定是有原因的，或者是海底捞走歪了，或者我不公平。这都是逼着我要把海底捞做好的动力和压力。”

　　张勇有个不成文的规定，尽管没成文，但他说的东西，海底捞人真信。

　　他如此许诺：在海底捞做店长超过一年以上，不论什么原因走，海底捞都要给8万元“嫁妆”(注：海底捞店长很多是20多岁的姑娘，其实是补偿)。”

　　我问：“包括给竞争对手挖走?”

　　张勇点点头：“对。”

　　“为什么?”这个答案完全超出我的想象，我盯着张勇问。

　　他的解释是：“海底捞工作太繁重，能在海底捞做到店长以上的，对海底捞都有相当贡献。所以不论什么原因走，我们都应该把人家的那份给人家。小区经理走，我们给20万;大区经理以上走，我们会送一间火锅店，差不多800万。”

　　我有点将信将疑地说：“杨小丽被人挖走，你会给她800万?”

　　“对，杨小丽今天要走，海底捞就会给她800万。”张勇低头若有所思，而后平静地回答我。