换个角度看市场细分

面对复杂的市场和激烈的竞争，很多人都在思考，到底怎样才能有效避免恶性竞争，打破僵局？开辟一片属于自己的“绿地”？于是，不少人把目光转向“目标市场选择”。但问题是我们到底进一步明确目标市场？还是放弃细分的概念，模糊的面对所有市场？

    在中国营销界，有两种不同的声音一直影响着我们：一种是“战略营销”的声音；另一种是“模糊营销”的声音。“战略营销”提倡市场细分，提倡品牌定位，提倡精细化的营销组合；而“模糊营销”却不断的否定现行的方法和工具，认为网络改变了**，也颠覆了传统，我们正在进入一种模糊时代，市场细分已经无关紧要。

    争论仍在继续……

    需求更加大众化，还是个性化？

    其实，我们讨论目标市场选择时，必须要回答这样一个问题：未来的市场需求到底呈现什么样的趋势？

    上世纪70－80年代，中国社会正处在大的转型期，人民生活不太富裕，甚至大部分人处在贫困状态。当时，很多国外公司到中国考察，结果都大大失望，个别企业还得到这样的结论：中国市场没有前景。

    从营销的角度看，那个时代无论哪个行业基本都处在“统一大市场”，人们对商品的需求几乎没有什么区别，根本谈不上市场的细分。当时不少中国企业所喊的“争创**”、“质量就是生命”、“产销量全国**”等口号就是典型的那个时代的营销法则，也就是大家都在品质、价格和规模上做文章。

    然而，20多年过去了，人民生活富裕了，思想观念转变了，消费者需求也从“略同”走向“不同”，开始追求“品质”、“价格”以外的东西，诸如功能、感觉、精神等。这也对市场营销带了来新的要求。那就是如何去满足这些不同的需求。于是，我们所熟悉的“有所为，有所不为”、“只能为部分顾客服务”、“区隔或消亡”、“体验经济”等词汇逐渐代替了那些“**”、“**”等口号。而且，很多企业也开始注重市场研究，开始寻找咨询公司，也开始把营销传播委托给广告策划机构，营销领域的专业化分工逐步形成。

    从这中国营销发展20多年的历程上看，我们可以毫不犹豫地预测：消费者需求的离散化和个性化是当今社会的大趋势，企业必须根据获取资源的能力来选择适合于自己的目标市场，必须在一个细分的市场上先做强。

    没有科学的细分，就没有科学的营销

    按理说，比起欧美国家，中国大部分行业的市场化率还不够，中国企业细分市场的程度也远不如西方企业。然而，在中国，不少人散发一种“细分无效”的言论，认为在此“信”时代，我们应该从细分再走向整合。还试图用微软的Windows、强生的沐浴露等产品来证明自己的观点是正确的。但是，笔者认为至少忽略了以下几个问题：

    **、网络只是一种信息沟通的载体。与电视、广播和报纸相比，网络的大众化程度还不够高，因为，网络必须通过电脑作为硬件支持。我们看看中国家庭拥有电脑的比例和拥有电视机的比例，就会明白，它至少目前还不能完全成为“大众媒体”。就算拿上班族来说，上班期间接触到电脑只是坐在办公室的部分人员，还有大量人员不经常看上网或没有条件上网，所以电脑上网的人数仍然占少数。