让客户看到你的周围邻居都进货了,这条街就剩下你不进货了,别人卖的都不错,往往客户立刻觉得不进货就吃了大亏!
这些都是很传统的老技巧,十几年前一些大企业的教材上就在讲这些方法,十几年过去了,这个方法仍然很有效,“山水好移,本性难改”,人性中有些特点可能会千古不变。
销售人员对这些老方法其实也并不陌生,他们或多或少也用过其中几招几式,但因为没有总结沉淀,零星运用不系统,没有模型,这也是大家学这门课的意义所在。
需要特别强调的是:答应别人事情(比如周期性服务、各种动销跟进等等)必须落实,客户真的出现滞销也要尽量帮助他解决(比如公司调货或者客户之间调货)。业务员的工资不是公司发的——老板不会每个月卖一套房子给你们发工资,业务员工资是客户发的,客户才是你的衣食父母。利润故事也罢,让客户建立安全感也罢,**终都要兑现的,诚实对待客户,才能获得信任。也许有一天你走进店里,店主说:“小张,你来了,我正忙着顾不上,你自己看我店里缺什么货,完了你下定单,我签字,我信得过你”,那才是业务员客情好的体现。