帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感

  截止目前学习了一线中小终端推销的三个模型：

    模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

    模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！

    模型三：千方百计讲好利润故事

    本篇将继续学习:帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感。

    说明：上一个小节我们着重讲了怎样抓住机会、找对人、投其所好、千方百计讲好利润故事。

    终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗——不完全是，更多店主关心的是你的产品（尤其是新品）卖不卖得动？会不会不赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥更好的作用。

    终端客户听到什么话，看到什么现象就会觉得安全呢？总结一下无非以下几点：

    1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看：

    ※老板，今天我给你**个新品（展示新品样品），您没卖过，先别急着多拿，先少进一点试一下；咱们零售店不是批发，一下走几十件货。零售店走零售，量小就得货全，赚钱靠的就是多品种，**是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，你能给顾客留一个你这里货全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次没有，两次没有，人家就去别的地方了，商店多的是，说不定就去你对门了。

    说明：尤其对中小终端，推销新品的时候，**首次订单不要下的太多，其一降低店主的进货压力可以增加成交率，其二首批货迅速消化则会让店主觉得的新品畅销。当**次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加终端库存压力来提高店主主推意愿。

    2、鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险

    ※对对对！您的说的对，不一定每种产品到店里你都能卖掉都能赚钱，但一定要试一下，少进一点试一下能不能卖，如果不能卖，你进的少也不怕压货和压资金，如果一试能卖——这不是多了赚钱的路子，况且三个月之后如果您真觉得卖不动，我们可以给您调换成您指定的畅销产品。您知道平时我们不退换货的，这次保证换货只是针对首次铺的产品，所以说您今天进货是零风险，您干吗不试一下？。

    3、时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来

    ※调货时间长：新产品我们三个月内都可以调换，三个月，你有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动赚不赚钱。

    ※保质期长：这个产品保质期12个月呢，你拿到的是当月的新产品，离过期还有是十一个月时间呢，十一个月，就这几包产品，您还怕卖不了？

    ※我们推的产品持续一段时间都能推起来：你回想一下，哪个产品不是刚开始打开市场都很难，**后从不能卖到火起来。