帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感

  ◎谁说本地南方人不抽外地烟不喝外地酒？很多消费者属于好奇性消费，喜新厌旧喜欢尝试新东西，另外，谁能保证你这里没有外地人北方人？您旁边不远的一个城中村，那里不是外地人聚集的地方吗，这些北方人外地打工的千里之外讨生活，其实都想念家乡的饮食风味和家乡的产品。

    8、利用从众心理推销：

    说明：终端店老板互相攀比互相模仿的心理很严重，他自己店里进什么货卖什么价格，先要看看别的店进什么货卖什么价格。营销界对这个现象叫做“从众心理”“头羊效应”“NO.1效应”,大意是利用客户之间的模仿攀比心理做推销。

    ※搞定**家：去乡镇铺货，一条街上的商店，想尽办法一定要把**家货铺进去，货车停在**家店50米外的地方（业务员进店推销），等谈好**家要货之后，业务员要大喊大叫“老张，这里要货15箱”，货车司机喊“来啦”——把车“s”形开过来（玩笑），然后大喊大叫的送货找钱，总之要喊的一条街都知道。如法炮制，只要前三家店要货，后面家家都要货了。

    ※先挑客情**的那家商店铺货：一个小区里面六家超市，业务员去铺新品，先思考哪一家容易要货（比如客情好的店、生意好的店、刚刚给他处理不良品欠我人情的店、公司的分销商和协议店等等），先把这家店铺上去，在他店门口挂新品条幅做新品堆箱陈列，引导别的店进货。

    ※给没进货的空白店看成交店的订单：

    •别人都进了：在没进货的店展示已经进货成交店的拿订单，告诉他这个小区就剩你一家没有这个产品了；**家店不要货，先去拜访第二第三家店，如果成交，返回**家店给店主看下前两家订单；让他感觉的你隔壁两家都进货了

    •别人卖的不错：对于长期不进新品的“钉子户”，让他看别的店的重复订单：“你看看别的店多长时间进一次货，卖的好不好”。

    •你的竞争店进货了：

    ◎在空白店打电话给司机让司机去隔壁店送货

    ◎一看没进货的空白店店主在吃饭就说“大哥你先吃饭，我先去把**超市（可能是他的竞争超市）要的订单签完/货卸了，再过来和你们谈”

    ◎针对分销商批发商不进新品，把别的批发商进货的订单给他看，告诉他们其他批发商都有货了，如果你不上货，其他人抢了你的终端客户，我们可管不了。

    小结和分析：

    帮客户分析他的商圈和我们产品卖点之间的关系，客户对新品会多一点信心

    告诉客户进货量小不占压资金，他们会感觉压力小，从而乐意尝试。

    告诉客户我们不是仅仅把货卖给您，还要“周期性服务”，还要“帮您做陈列动销”、“促销动销”、“广告动销”，而且我们是“周期性回访，您有事随时可以找到我，我帮您解决”，而且“卖不动可以调货，保质期还很长”他们会觉得不是孤军作战，会觉得有底牌，有安全感，从而乐意尝试。