销售主管的管理问题

 分析：**贴近市场，**了解市场的是业代，一切策略的执行者也是业代，上级推出的任务、策略当然有他的认识高度，但从周密、可执行性，结合市场实际等方面讲，业代**是老师。如果业代参与了策略制定，不但会使计划更完备，更可以激发业代的成就感和责任心，业代执行“自已制定的策略”时，自然少些借口，多些主动。

    理念：全员管理，全员“参政”。

    动作：建立市场信息反馈日报，及时掌握市场信息，激发业代动脑能力，营造全员管理的气氛，鼓励业代大胆提案，任何市场策略的制订，主管先有思路及草案，召开讨论会让业代“会诊”大家畅所欲言，修正不足之处达成共识而后定稿。

    技巧三：精准沟通

    现象：主管下达作战指令，业代却一脸茫然，不知从何处下手，只感到压力重重，自然信心不足，于是各自为战，蛮干一气，结果自然是事半功倍，大打折扣。

    分析：策略本身是不可能实现的，必须由细分的动作描述和任务分解来完成。业务之所以迷惘是因为能力、经验所限，对需执行的策略不能深入理解，对执行方法、步骤等也很难自发产生清晰思路，没有方向感，自然信心不足。

    理念：Smart准则：

    S:具体的;

    m：可度量的;

    a：可实现的;

    r：相关的;

    t：有时间限制的。

    动作：策略传达，任务布置时要精准沟通，须考虑以下因素：

    Ø任务描述:任务目的、内容;任务目标(量化)。

    Ø资源描述:人力资源;设备投入;资料支持;起止时间.

    Ø过程描述:任务细分，每项分任务的如上任务描述、资源描述。

    Ø检核：参考过程描述中对各项分任务设定的目标，制定各分任务检核标准(量化);明确检核负责人、执行人，检核时间、方式、结果(量化)和复命渠道。

    Ø奖罚：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚标准。

    技巧四：完善制度

    现象：团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管说了算，结果自然是纪律松散，效率低下。

    分析：每一个人都有惰性，当员工出现失误、谎言、偷懒等现象之后，首先应该反思的是主管，是制度漏洞给了员工犯错的机会，没有完善制度的团队，如同没有法律的国家，只会一团糟。

    理念：用制度来约束人，让员工一行一言，无不有法可依，有标可考，主管才能从纷乱屑琐的管理事务中脱身，做到“法眼无处不在”。

    动作：