谈判中的“黑白脸”技巧

A：供应商，B：采购，C：采购主管

    A：李经理，我的这个电路板的价格不能再降了；

    B：其实说实在话，这个价格与我们以前采购的价格差不多，公司应该可以接受，我去问问主管C吧；

    A：好的。

    过了一会，B从主管办公室走出来，但是明显脸色难看。

    B：王经理，您好，刚刚主管C对我一顿臭骂，本月2号公司高层开了一次经营分析会，对成本特别关注，要求降低成本30%。

    A：降低30%？

    B：对，这个是硬指标，主管告诉我考虑到你是长期合作伙伴关系，所以要求你降低20%，您看一下，是否可以接受？

    A：好吧，我回去考虑一下。

    在谈判中，经常会有这样的情况发生，如果没有学习过谈判，对这种情况是没有感觉的，但是如果懂得谈判知识，就会了解到其中的谈判技巧：黑白脸。这个是企业谈判经常见到的一种技巧。

    其实，在谈判中，经常会使用到“黑白脸”技巧，比如在卖场里面，我们购买家用电器的时候，当谈论到价格或者赠品的时候，实在僵持不下的时候，导购会说：这样吧，看您也是诚心想买这台空调，我现在打电话请示一下我的主管吧，看看能否8折给您。接着，导购就开始打电话，或者微笑的告诉你：主管同意，或者无奈的告诉你：实在没有办法了。

    其实在使用“黑白脸”技巧的时候，有一些关键点需要我们注意：

    1、谁是黑脸？谁是白脸？

    A：供应商，B：采购

    B：老王，这批纸箱必须下个礼拜三到位。

    A：李经理，您是这个礼拜三才告诉我的啊，按照计划排产，我们估计要20天左右才能交货，这么快要货的话，需要工人加班加点，增加了我们的成本。

    B想了一下，说：这样吧，这批货特事特办，每个纸箱加1元，但是你们务必下个礼拜三送到我们仓库里面。

    A无奈地笑了笑，说：我也不敢保证啊，现在工人都是求生活，不求生存的，让他们加班也未必乐意。这样吧，我回去以后请示一下宋总，看看他的意思。

    第二天早上十点钟，A打电话给B。

    “李经理，我向宋总请示了一下，宋总考虑了一天，说考虑到公司是我们长期客户，宋总同意了，但希望你那边按照加一元进行购买。”

    这个案例里面，A是黑脸，宋总是白脸，这也是较为常见的情况，下属是黑脸，领导是白脸，这也是为什么“恩处于上”。也会有以外，当作为采购方时，领导经常又会是黑脸，把下属痛骂一顿，目的是给供应商看的，让供应商“知难而退”。