谈判中的“黑白脸”技巧

    有黑脸威胁，甩门而去，也一定要有白脸出来收场，进行和局，要不然这场谈判很容易破掉。黑脸出来破局后要怎么善后呢？要善后就要看当初破局是怎么破的。大约有三种情况：

    **种情况也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略，来个相应不理。虽然谈破了，下次继续谈，像什么事都没发生过一样。今天破局了，对方拍桌、掀桌，我下次还是约你再谈，一点都不把这事放在心上。这就牵涉到谈判的人必须有高EQ，虽然对方破局了，就当作是玩给你看的，你还是要能继续谈，将它忽略。

    第二，破局之后找白脸。上述的情况便是由白脸出来收拾残局。如果还想玩，没有白脸是不行的。比如我是卖方，谈了之后破了局，我不卖了，第二天，派一个白脸去，要对方别放在心上，刚才那人回去已经被骂了等等。买方破也可以派白脸去。在这里还要注意策略的运用，是过了多久白脸才去？是马上去，还是过了一会儿才去？这些都要根据实际情况而定。

    但是，如果破局之后，对方没有找白脸来，该怎么办？你就必须决定要不要继续玩下？如果不玩了，那你只好也走人，这下局就真的是一破到底了。

    黑白脸技巧的原理：黑是压力，是痛苦，是紧张，是威胁；白是快乐，是希望，是缓和。在谈判中，一会给对方痛苦一会给对方快乐，让谈判对手的思绪上下浮动，借此打乱对方部署，以达到退让的目的。

    这里边有一个心理学原理，就是人的思绪在上下波动的时候理智会降低。说恋爱中的女人和男人是傻子就是这个原理的体现，男朋友来了短信很开心，自己回了过去，对方没反应，自己又会不高兴，这个时候理智难以得到控制。

    当谈判对手使用黑白脸策略时我们要识破它，不要被白脸迷惑，也不要被黑脸吓倒。当我们在使用这个策略的时候要有章法，不能失去控制。而且在性格方面要吻合，不能让柔弱的人去演黑脸，也不能让暴躁的人演白脸。