促销员到促销主管：健康成长六要素

从普通促销员到优秀促销员，需要个人素质;从优秀促销员到促销主管，则需要管理潜能。掌握好成长要素，促销员一定有机会提拔到促销主管。

    “中山市A日用品公司招聘促销主管……”一年半前，刘美美曾站在人才招聘市场的展牌前，看着招聘启事，不禁憧憬自己的未来：“什么时候自己才能提升为促销主管呢?”

    刘美美毕业于一所职业技术学院，学的是高分子材料。由于当年高考受挫，她只好读了这个枯燥的专业，作为一个女孩子，实在不喜欢这个行当。这不，一毕业，她就坚决改行，应聘到了一家**的洗化用品公司当超市促销员。刘美美喜欢站在货架中间，看着琳琅满目的商品，闻着各种食品的香味，享受与顾客快乐交流的感觉。8月份刚进公司时，刘美美就给自己定了目标，一定要成为一名优秀的促销主管。在当地促销主管的指导下，她逐步充实了自己的健康成长要素。

    促销技能

    促销技能是促销员单兵作战所必须具备的本领。这一技能可以分解为对企业及产品知识的掌握能力、顾客观察能力、需求挖掘能力、互动沟通能力、成交时机捕捉能力等。有些业内**也将其分解成以下几个步骤：

    准备：规范到位，设定目标;

    观察：寻找目标消费者;

    拦截：留住目标消费者;

    询问：洞察目标消费者购买目的;

    互动：向消费者描述、展示产品;

    诱导：抛出活动政策优惠利益;

    算账：给出实惠比照;

    契机：抓住成交机会;

    施压：促成选购行为发生;

    提示：阐述使用方法和注意事项;

    **：帮助找寻下一购买目标并提供建议;

    延续：制造再次购买机会。

    刘美美进入A公司后，首先接受了一个星期的培训，培训内容主要为以上几部分，培训方式采取课堂讲授、课堂模拟、现场观摩等。培训结束，刘美美和一同进公司的30名促销员被分到本市15个卖场去实习。每两人一组，每周开一次例会，每天参加卖场的早晚例会。夏季洗化用品的消耗量大，所以各厂家的竞争也异常激烈。经过一个月的紧张实习，1/3的促销员被公司淘汰，而刘美美却被幸运地留了下来。留下来的**主要原因是她从竞争对手厂家的老促销员那里学到很多东西，并发挥了很好的作用。

    卖场沟通

    促销员在卖场中除了要面对多变的顾客外，还要面对卖场的管理人员和竞争厂家的促销员等。例如，超市的品类主管经常会对厂家的走货情况提出不满，不定时检查货架摆放;竞争厂家的促销员会毫不客气地把顾客抢走，或者因另一厂家的促销员抢走客户而大动干戈;超市门口刚贴出去的海报，很快被另一厂家的促销员给覆盖上。这些都要求促销员在卖场能够善于沟通，和谐处理各种关系。