促销员到促销主管：健康成长六要素

 刘美美在一年多的时间内更换了3个卖场，在每个卖场她都能够与周围的人迅速打成一片。一个家电卖场里的促销员小张给刘美美带来的影响**了，由于小张性格孤僻，所以很难和别人相处，相互见面时甚至连一个招呼都不打，因为她是那种希望别人主动适应自己的人。在没有顾客时，其他促销员都互相沟通，或者一起看DVD、电视节目，小张却独自站在一旁。后来，小张被查出患有轻微自我封闭症，被其所在厂家劝退。这件事情时刻提醒刘美美注意融入到新的市场环境中去。

    市场分析

    终端是市场的**前线。**前线的信息是企业营销决策**的依据。所以，要成为合格的促销员，必须先学会市场分析。市场分析主要包括3个方面：一是产品分析，如单品走量、产品组合分析等;二是客户分析，如老客户资料分析、客户需求信息分析、潜在客户特征分析等;三是竞争分析，如竞争厂家产品上柜情况、产品走势、促销动态等。

    刘美美通过经验总结，归纳出容易引起上级经理重视的9个问题，分别是：

    ●本卖场中促销产品的走势规律是什么?

    ●产品促销实际效果与理想目标的差距有多大?问题出在哪里?

    ●下一阶段促销可能会遇到什么问题?

    ●目前在本卖场购买本公司产品的顾客一般具有什么特征?他们的购买习惯是什么?

    ●顾客在卖场中问得**多的问题是哪些?

    ●在卖场中问了不买的顾客特征是什么?不买的原因主要有哪些?

    ●竞争厂家的促销力度和措施如何?对本公司的促销带来哪些启示?

    ●卖场同类产品中缺乏哪些规格和价格范围的单品，本公司能否开发和提供?

    ●预计竞争对手下一阶段可能采取哪些促销新举措，本公司应该如何预防?

    对这9个问题的回答，加深了刘美美在上级经理心中的印象，也使她开始进入促销主管的候选人行列。

    前面3个要素，侧重于促销员个人素质的培养。要成为一名合格的促销主管，除了自身是优秀的促销员外，还要具备促销策划、促销员管理、企业忠诚3个要素。

    促销策划

    一个良好的促销策划可以有效地帮助企业新品上市、扩大市场份额、解决产品积压问题等。一般来说，一个标准的促销策划方案通常包括以下几大部分：(1)活动背景;(2)促销目标，包括宣传目标和销售目标;(3)促销对象;(4)促销主题;(5)促销方式;(6)宣传配合;(7)操作流程;(8)活动延续;(9)意外控制;(10)费用及投入产出预算;(11)效果评估方式等。

    刘美美通过实践和观察发现，促销活动的目标和促销宣传口号差距越大，促销的效果反而越好。

    这与一般的促销常识好像不相符，但是实际促销效果却很好。