“嗯,我随便看看”笔者漫不经心的回答,目光在一款橱柜上停留了两、三秒。
(解析:顾客的通常反应)
“先生有没有发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不一样?”小张抓住时机突然问道。
(解析:善于抓住机会,并利用提问的方式吸引顾客注意力,引导顾客思路,同时伺机接近顾客)
“有哪里不一样吗?”笔者自言自语,目光却没有离开这款橱柜。
(解析:顾客上钩了)
“您再仔细看看”小张很自信的提示着笔者,
(解析:进一步引导顾客)
“您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者,“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃,拉手是直接固定在上面的,根本不需要基材,这样有利于……(提示:其他很多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上)”,在她的语气里充满了骄傲。
(解析:把顾客的思路引导到自己的独特卖点上,并对卖点进行深一层次的讲解)
“这样能结实吗?会不会显得太单薄?”笔者提出了异议。
(解析:顾客开始互动了)
“这个您放心,我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……,目前在国内只有我们一家拥有,它采用了……技术,通过……工艺制作的”简单概要的阐述后,小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲,又用一把刀子划了几下,然后递到笔者手中“您看,是不是一点伤害都没有?”
(解析:**点,利用**、稀有、**的工艺技术提升产品价值和品牌价值,从听觉上影响客户;第二,利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售,并让顾客亲自感觉。)
“还真的是”笔者边看边称赞。
(解析:顾客进入了导购的预定轨道,接受了导购的思想)
“您再看我们的抽屉和拉篮”说着小张拉开了旁边的柜门。(提示:C品牌的抽屉和拉篮用的是凯斯宝马的高端产品,在当地市场很少见,因为当地其他品牌大部分用的是BLUM的中低端产品。)
(解析:继续引导顾客,展示其产品的其他独特卖点,从而进一步提升品牌、产品的价值)
情境二、深圳某商厦珠宝店
序言:
2010年春节,笔者和爱人在深圳某商厦购买首饰,浏览过N个品牌后来到香港B品牌珠宝柜台。
场景回放:
“您好,欢迎光临B珠宝”导购员微笑着打招呼,可以很直观的发现该品牌导购相对比较年轻且相貌均不错,而且工作服也比较有档次。