如何不让顾客说“贵”？

  “那个也看看”爱人又指了指，同时摘下**枚戒指。

    （解析：顾客更深层次与导购和产品互动）

    小赵从旁边取过一个精**白色托盘，把**枚戒指放在上面。

    （解析：又利用白色托盘作为道具提升了形象。笔者也见了其他品牌的托盘，甚至有些没有托盘，还是认为该品牌的托盘即漂亮又有档次。）

    ……

    半个小时后，笔者和爱人在此处购买了一枚钻戒。

    情景三、湖北皮X诺橱柜。

    序言：

    2009年4月笔者应约到湖北某市做专场培训，按照惯例培训前笔者在该市建材市场做了一天调研。

    情景回放：

    笔者有目的的进入了皮X诺橱柜专卖店。

    “你好，欢迎光临皮X诺橱柜”一个二十五、六岁的小伙子迎上来打招呼。

    （解析：常用打招呼方式，显得礼貌有亲和力。）

    笔者点点头，没有说话，顺手拉开一款橱柜的抽屉。

    （解析：顾客的一贯反应，也是**令导购头痛的顾客）

    “您看的这款橱柜是皮X诺的代表作，这个抽屉的长度是Y米，这么大的抽屉是一般的小品牌所不能做的，他们根本就没有这个技术。”说着小伙子的双脚站在了抽屉邦上“它的导轨是德国进口的XX品牌，连我这么120斤重的人都能承受的住，所以您放多少东西都不用担心的。”

    （解析：利用大小品牌的技术实力对比提升自己品牌的档次和价值，暗示顾客他们是**；又利用体验式吸引顾客眼球，给出**直观的证明，证实自己的产品是有保障的，质量不一般。）

    “确实挺好的，这款多少钱？”笔者称赞一句后马上开始问价格。

    （解析：同样，很多顾客还没有详细了解产品就开始询问价格，通常也是终端销售中**常见的。）

    “先生以前有没有了解过皮X诺橱柜？”小伙子关切的问道。

    （解析：运用“忽略法”忽略顾客的价格提问，同时转移话题利用问句了解顾客信息。）

    “好像听说过”笔者若有所思。

    （解析：顾客说出自己的信息，但不确定，表明顾客并不了解该品牌）

    “那你肯定是在XX台的电视上见过我们的广告，皮X诺橱柜法国品牌，2002年进入中国，而且我们的产品都是由法国设计师设计的。”小伙子自豪的说。

    （解析：介绍自己的品牌文化和产品文化，利用“外资”提升品牌价值，给人一种该品牌是国际品牌、**的感觉。）