消费者眼中的价值观

  一个不起眼的LV包可以卖数万元，一只不起眼的ZIPPO打火机可以卖几千元，一瓶不起眼的矿泉水也可以卖到几百元上千元，同样，一把小小的指甲钳也能卖到数百上千元……让那些有了产品却卖不出去的厂家感到不解的是，这些“不起眼”的产品不仅贵，而且很畅销，消费者无不趋之若鹜争相购买。这是为什么?这些产品贵在哪里，贵的价值何在?

    消费者为什么要购买他认为“贵得有价值的东西”?

    笔者认为：欲想消费者购买他认为“贵得有价值的东西”，首先就要掌握消费者的消费心理才行。要知道，消费者购买的是一份需求，如果没有需求他们是不会购卖的。但是需求又分为两种，一种叫现实需求，而另一种是心理需求。如果你有本事把两种需求都诉求到消费者的心坎上，那么人人都是消费者了。

    现实需求，就是马上需要应用的或者是近期需要应用的，例如我们渴了就想喝水，冷了就想保暖。而心理需求则是一种精神层面上，中国是一个“江湖社会”，面子情节严重，平时交往、喝酒吃饭都希望给面子。随着改革开放三十年，物质文明建设也到了一定的程度，“仓廪实而知礼节”，腰包鼓了的消费者自然更加注重“面子”。

    依据马斯洛的需求理论，在解决物质基础之后，获得尊重和自我价值的实现成为追求。中国的消费者从物质层面向精神层面过渡，重视他人和社会的评价，被评价的意识强，比如买了辆好车需要炫耀、买了套名牌服饰需要更多人知道，请重要客人吃饭要上好酒等等，甚至在“面子”的作祟下，消费者可以违背内心的真实想法，去应合公众的看法，从众化倾向明显。也正是这种“面子”情节，让更多的消费者喜欢买品牌的东西，喜欢买物有所贵的东西。两者的区别可以简单比喻为假如我们现在肚子饿了，准备去吃饭，饿了就是现实需求，而选择去五星级酒店吃饭还是路边的大排档就是心理需求了，前者为理性购买者居多，而后者则为感性购买者居多。

    总之，不管是哪一类型的需求者，作为营销人员都应该想方设法把他们“一网打尽，尽收囊中”。但真正做到“一网打尽”，并不那么容易，因为消费者是越来越精明，他们是不会轻易相信营销人员的推销术语的。要想让消费者**相信你，你就得有立体的营销模式。因为消费者只相信“自己认为的事实”，只认可自己眼中的价值观。

    所谓消费者眼中的价值观，就是他本人耳闻目睹的，或者是熟人旁证的事实。

    所以，作为一个营销人，就必须要认识到“营销”是一个系统性的思维和工作，而不是单纯地采用一招半式来征服消费者。营销人除了学会塑造产品价值、传递产品价值、创造服务价值之外，还要懂得利用媒体的力量和****的力量来传播产品价值。传播产品价值的目的，在于让第三方来印证你的产品价值，从而让消费者产生“自己认为的事实”。

    笔者始终强调：营销，就是先营造气氛，后实现销售。营者为拉力，销者为推力。时下绝大多数的营销人在销售产品的过程中往往急于求成，希望一步到位就把产品卖给消费者。这种做法是对营销的曲解，这种做法充其量算是一个“推销高手”，而绝不是一个营销高手。

    笔者认为，张悟本是不是“养生**”不是咱们探讨的焦点，我们暂且搁置。但是，作为营销人，我们站在营销的角度去分析张悟本现象，却可以得到很多的启发。张悟本是“神医”中的营销高手，为什么？因为他懂得借助媒体的力量来传播自己；懂得利用**出版社出版自己的著作；更懂得找“托”来印证自己的治疗效果。在这样的情景下，消费者不埋单才怪。我们且看看他的营销三部曲。