说服下属执行的七大招式

他手按宝剑，说：“如今十步之内，大王性命在我手中！”看到毛遂那么勇敢，楚王没有再呵斥他，就听毛遂讲话。

    毛遂说道：“楚国是大国，应该称霸于天下。然而，你骨子里怕秦国怕得要死。秦国多次侵略楚国，占领了你们许多地盘，这是多么大的耻辱呀！想起这些来，连我们赵国人都感到害羞。现在，我们来联合你们抗秦，说是为了解救邯郸，同时也是为你们楚国报仇雪恨。可是，你却这般怯懦。你这叫什么大王！难道你就不感到惭愧吗？”就这样，毛遂的一番话说得楚王心悦诚服，答应马上出兵援赵。**后，秦军撤退了，邯郸转危为安。

    从毛遂说服楚王的故事中我们看到，毛遂将出兵支援赵国的利害关系讲得清清楚楚，明明白白，加上掏出楚国的悲痛历史，把楚王说得心服口服。在企业中，我们管理者要说服别人，如果善于把握这个利害关系，那会对说服起到巨大的作用。

    意念渗透式

    什么是意念渗透式的说服？简单地说就是要将我的意念变成他的意念。举个简单的例子，一个销售人员，他在跟客户的谈判中，说自己的产品如何好，他把自己坚信产品质量的意念变成客户的意念，让客户也产生与他一致的意念，通过这样的方式来说服客户。

    运用意念渗透说服方式的时候，我们要注意的是你必须从一开始就坚定自己的观点，然后慢慢渗透到他的意识中，必须从谈话一开始就给他心理暗示。就像阿弗斯特教授所说的：“善于讲话的人，常常会在谈话一开始时，就使对方说‘是’，从而将对方的心理导向肯定的方向。这就好比打棒球：向前方把球击出并不难，但若要使球沿着某方向反弹回来的话，就不那么容易了。”因为人都有先入为主的心理，一旦否定先占据了他的意识，那么你要改变就难了。

    就像阿弗斯特教授在他写的《影响人类的行为》一书中写到的，“因为一个‘不’的反应是**难克服的障碍。一旦一个人说出‘不’以后，他所有的自尊心，都会促使他固执己见。以后他也许会觉得‘不’是不甚恰当的，然而当时他必须考虑他宝贵的自尊！一旦一句话说出口，他就必须坚持到底。所以，一开始就使人采取肯定的态度极为重要。”

    对于企业经营管理而言，在与人交谈的时候，你要坚定信心，用你的肯定意识去感染对方，让对方在刚开始的时候就点头同意你，尽量让他说：“是，是”，并尽可能地使他避免说“不”。如此一来，你的说服其实已经成功了一半。

    情境示范式

    我们经常说“事实胜于雄辩”，所以用事实、用实践来证明会比强词夺辩更具说服力。或用亲身经历或在现场操作，这就是管理说服的一个方式——情境示范式。

    吴山是塞斯公司的销售代表，某天他来到了一个**住宅区，准备推销公司的吸尘器。吴山按响了一家房屋的门铃，出来的是一位和蔼的夫人。吴山心想，今天运气还不赖。因为根据他的销售经验，对于这样的女士，推销成功率往往都会比较高。

    于是吴山上前打招呼：“早安，夫人，我叫吴山，我能向您介绍一下我们塞斯公司的吸尘器吗，它可是**的。”可是那位夫人回答说：“吴先生，我现在忙得很呢，而且，我也不想更换新的吸尘器。