从宝洁营销的亲身体验所想到的

,建设能够长期支持铺市率提升的经销商运作体系,很难想像这个根本点会经常摆动.

    ·民企特色之二:"窍门营销"

    营销中哪里有窍门?指望靠一两个策划而占领市场的想法是根本靠不住的.也许你认为有人就是这么成功的,那么我不建议你这样做,因为你没有看到有多少是失败的,有多少是把辛苦赚来的钱又赔回去的,你**不要冒这个风险.其实,营销就是一套体系,有计划,有实施组织,有实施流程,有分析改进,没有其它更加简单的方法.记得我曾经帮助一个客户的案例,客户问我明年增长多少,我说我们一定要超过行业的增长率,意味着我们从铺市率和KA店内的资源占有上要超过几个对手,好的"策划"能够帮助消费者记住我们的产品,但是我不要轰动效应,我要消费者能够买到我们的产品.

    ·民企特色之三:"我用死他"

    为什么我花上百万请了营销总监,销量还是起不来?立刻给我炒掉,换个人来.我说,连足球都要十一个人来踢,您这么大的摊子压在一个人头上,行吗?人可以换,可是您的生意已经损失了,这又岂是某个人的工资可以弥补的?告诉你两个基本点,即可**改变这种状况.**,不要把你的营销总监看成"抢劫者",要看成是"**".他的任务是制定全国实施方案,来提升铺市率和卖场店内表现,并将此意图全面传递给组织中的每个人.第二,培训培训再培训.有的老板居然说:"我培训好了他,他又会走掉了…",我说,你要是能够保证每个人冲着你的培训来到你的公司,你必然会发财.你不知道,一个人光有任务指标,但是不掌握基本的技能去实现,会有多么痛苦,你的损失会有多大.****的公司无一例外都在培训上面享有良好的声誉,难道他们都是在花冤枉钱?当然,培训的计划要根据自己的生意量大小来量身定做,并不是要大家盲目投入.我的意思是,很多企业的投入偏小,并且根本就从思想上面不重视.谈到更深入的观点,我一直认为只做生意,不培养人的公司不是好公司,也长久不了,任何企业的**都同时负有社会责任,而其中,**的社会责任倒不是生意味道很浓的四处捐款,而是为社会培养人才.

    ·民企特色之四:"我**客户"

    客户为什么要和我们做生意?我们给了客户什么,客户凭什么对我有"忠诚度"?我看到有些客户明明一直不能达标,但是却稳如泰山,另外一些客户因为很正常的生意观点分歧,就被"双开".我只能说,这表明我们并没有关心客户的利益.很多老板认为我要给客户更大的利润空间,这一点倒不假,挺好.但是,如果让客户增进自身的能力,靠更多销售和更好的服务去赚钱,才是营销人员**应该思考的问题.对比宝洁,虽然客户一直对其利润率不甚满意,却认为宝洁提升了其日常管理效率,使其更加能够长期赚钱.我的问题就是,在您企业发展的现阶段,您应该怎样更加关心客户,您提供给经销商的利润率和对经销商系统建设投入的平衡点在哪里?有一点我是肯定不会同意的,就是完全倾向于利润率,因为你的产品随着市场占有率的提升,利润率很难保住,这样就不能长远保证经销商对你的忠诚度,也就直接干扰了你长久赚钱的基础.

    C.营销顾问该干什么

    谈了这么多,谁来帮助企业做大呢?当然,除了职业经理人以外,营销顾问是一支蓬勃的队伍.每个顾问都有自己的特色,也有自己的强项,甚至有自己的营销方法.但是,这也是非常混乱的行业,因为营销的特点就是谁都知道一点,谁都可以说两句.因此,企业要充分明白自己需要什么样的顾问,这些顾问应该具备哪些实践经验.在充满营销**的今天,我认为有必要来讨论这样几个倾向:

    ·**是什么意思?