用营销思维构建渠道培训体系

科技企业渠道培训由IBM和惠普引入，联想、Intel、航嘉和AMD等将渠道培训做得热火朝天。得渠道者得天下，提升渠道竞争力的渠道培训无疑成为众多科技企业关注的焦点。培训在实力雄厚的大企业倍受重视，以培训作为组织发展及变革人才培养的蓄水池和造血库。但众多中小企业面临了设备、人力、财力及领导重视度的限制，培训推动相当困难。尤其想在科技企业渠道成员中深入推行培训则难上加难，但是我们为何不根据渠道成员的需求和特性，用营销的思维构建渠道培训体系呢？

    移动营业厅变革对渠道培训的启示

    3G时代的到来，掀开了移动通信渠道竞争的新局面。移动营业厅经历了四代变革：**代，邮政柜台，营业员是上帝；第二代，服务厅，办理基础业务；第三代，服营厅，服务与销售并重；第四代，体验厅，服务、销售、品牌及体验并重。第四代营业厅变革的内部驱动因素则是3G业务的上市推广，因为3G业务特性决定其发展必须依赖于手机终端、业务体验平台、掌握**服务理念和销售技巧的营销员；营业厅变革的外部驱动因素则是星巴克、麦当劳及苹果专卖店等注重顾客体验营销的渠道管理理念影响。移动为了确保发挥第四代体验厅的优势，后台构建了强大的支撑体系，包括：营销策划、运营管理和渠道培训等。其中，渠道培训成为影响体验厅成功变革的关键因素，培训不局限于渠道成员，而且包含行业客户、终端客户及合作伙伴。

    用营销思维构建渠道培训体系的方法

    中小科技企业并没有能力或必要建立分公司或自有渠道，大多采取代理商的渠道管理模式。渠道培训则成为整合渠道资源，推动代理商“分公司化”，提升渠道综合竞争能力的有效手段。本文将探讨中小科技企业如何用营销的思维构建渠道培训体系的方法。

    一、多角度调研培训需求，细分目标学员

    渠道培训体系构建之前需要非常清楚培训的目的和渠道资源。以代理商渠道模式**的电源科技企业航嘉为例，航嘉渠道由各区业务经理、代理商和分销商组成。为了更清楚了解培训需求，需要对如下对象进行调研：

    销售中心及关键部门主管的要求：航嘉销售中心下设品牌部、渠道部、产品部及商务部等，因此需要同市场推广、产品规划及渠道管理负责人沟通培训需求，实际是各部门对渠道管理的具体要求和期望。

    各区域业务经理：业务经理在日常工作中为代理商或分销商做培训，**了解代理商及分销商的现状及需求。通过业务经理了解渠道培训的操作模式、培训中面临的困难、课程需求及学员的特征等。

    代理商及分销商负责人：负责人包括代理商及分销商的老板、策划经理、产品经理、大客户经理及渠道经理等。通过调研了解他们希望渠道培训为渠道带来的利益及合适的培训操作模式。

    代理商及分销商员工：员工才是培训的主体对象，员工的心态、能力及知识直接影响销售及服务水平。

    通过对销售中心及关键部门主管的访谈、研讨会，业务经理访谈，代理商及分销商的抽样电话访谈、重点区域走访及店铺内观察，获得了全面而真实的培训需求。根据学员的培训需求对学员层次进行细分，定制培训课程内容，建立适合渠道需求的课程体系。