从宝洁营销的亲身体验所想到的

    人人都知道,生意是靠人做出来的,宝洁的人有着共同的特点.他们充满自信,喜欢主导事务,喜欢分析数据,喜欢看到具体行动的方案;他们表达事务有着严格的格式,他们与客户谈话令人稍觉"不通情达理";他们不谦虚,他们自我,但是他们也虚心听取你的意见,同时他们强调团队的作用…其实,宝洁的员工也是非常普通的人,他们在吃午饭时,也会抱怨公司的待遇,也会抱怨公司的战略;他们上班时间也偶尔关注**,他们有时也会上班时睡着;他们也玩政治,老板也不是**的民主…但是,宝洁的人可以很快地成长为各方面的专业人才,他们熟知每个操作环节的细节,掌握着公司重要的事务,并实践着每天的"成就感",他们是各自领域的**.他们不是简单完成上面下达任务的执行者,他们思考所在区域的"执行策略",他们深刻影响着每个客户.宝洁的人没有直接的生意量压力,但是公司清晰地铺市率和店内占有率战略,促使他们主动地思考比直接生意量更大的压力,那就是"如何将每家店变成宝洁的天下"?记得我在宝洁的时候,有一个规格卖不进商店,自己就睡不着,不用人催,自己想尽一切办法去卖,所以说宝洁人是不折不扣的职业经理人.有这样的团队,你准备花多少钱?

    ·宝洁与客户的共同生意计划(JBP)

    JBP-JointBusinessPlan,即生产商与客户的共同生意计划体系,是集中体现宝洁对渠道掌控的地方.不像是很多报道中的"诀窍",踏踏实实地帮助客户制定他们的实施计划,影响到客户的**高决策层,就是宝洁的"利器".在宝洁营销管理实践中,客户完全跟着宝洁的计划走,双方共同计划针对各级零售店,到底要新覆盖多少,每层级零售店中扩大货架份额的实施步骤,双方怎样共同投入…如果是针对KA店的JBP,可以细化到全年促销规划,新品规划,根据消费者调研做出的货架建议,零售基金使用和有效性预测,以及库存和供货安排…信不信由你,很多计划就是刚毕业的学生做出来的.

    ·宝洁的营销信息管理

    记得在一个客户老总的办公室里发现一个标语,上书"数据和事实是决策的依据".这句话说起来简单,要做到可不是那么容易.刚到宝洁时,还是习惯"观察型思考",不是"分析型思考",对很多问题的理解还是"这不是明摆着吗?".到后来才知道,如果没有数据,决策的失误率会多大.宝洁已经建立了利用**信息技术收集和分析渠道营销数据的系统,深入了解经销商(宝洁叫分销商)和零售终端的主要指标变化,指导下一步方案.你准备怎样做?你准备怎样"土法上马".我的意思是,要让你的投入真正变成更大的产出,你会怎样做?

    B.中国企业的营销陷阱

    在我看来,中国很多企业的营销问题,根本不在于概念不**,而是行为不落地.他们的出路从根本上来说,也不在于扩大规模和勇争**.你可以不做**,但是你一定要游刃有余地获得应得的利益.做生意的根本是为了利润,而从本质上来说,你的操作水平就决定了你的**终命运.我简单地谈论一下几个具有代表性的民企营销特色,对比宝洁的操作,希望引起大家的思考:

    ·民企特色之一:一朝天子一朝臣

    每个**都有着**聪明的想法,和庞大的战略,并且坚定不移地实施,将原来的积累全部推翻.其实,营销就是要创造铺市率和店内占有率,我们的策略就是要细化成为越来越好的执行方案,不知为何这个基本点总是在不停地变化.不要认为宝洁的计划有多么"长远",宝洁的口号是"**狠抓基本功",或者叫"BacktoFundamentals".我们的任务就应该是如何在完成短期销量的同时