陶瓷企业经销商年会趋向形式大于意义

    在刚刚结束的中国建筑卫生陶瓷年会第六届三次理事会暨2010年年会上，来自全国各个陶瓷产区的企业家们再次齐聚一堂，共同回顾过去一年行业的发展形势以及对未来的积极展望。中国建筑卫生陶瓷年会可以说是陶瓷行业一年一度的盛事，南来北往的业内同仁都在这样一次盛会上对国家经济发展趋势、行业所面临的问题、解决之道以及下一年针对行业的政策等都有着更为明晰的方向。可以说，除了协会本身所具有的号召力外，这样一次每年的聚会实际上是为企业带来**信息与指导性的方向的，当然会成为大部分企业乐于参与并积极配合的盛事。

    在接下来的两个月中，将是陶瓷企业集中开展经销商年会的时段，但凡经销商达到一定数量的企业都会选择在岁末年初之际邀请各地经销商一同总结与展望、奖励与激励。然而，面对一年又一年的经销商大会，企业挖空心思准备，投入巨资组织，经销商们似乎并不完全“买账”，不积极、不配合，甚至于不参与的经销商并不鲜见。这样一个每年企业与经销商集中沟通的时机，却为何渐渐成为了一种形式上的东西，其真正的意义和作用到底在哪里？那些千篇一律的经销商年会是否也都同质化、缺乏自身发展需求和规划的依据呢？

    千篇一律的年会

    在2009年底、2010年初之时，笔者受邀参加了入行的**个“经销商年会”。当惊叹于企业大手笔在**酒店租用场地进行会务，并精心准备欢迎晚宴上的每一个表演节目，以及精彩的节目内容清单时，却发现似乎不是每一个参与的经销商都如同笔者一般对即将拉开帷幕的大会有着翘首以盼的期待。随着年会进程的推进以及接下来参与了其他不同企业的年会时，才慢慢解开了心中的疑惑。

    年会成为报告会，冗长且无趣。在接受本报笔者采访时，一位来自武汉的经销商谈起企业的经销商年会时曾有过这样的感慨：“作为经销商，与企业成为合作伙伴，首要便是能否获取利润，实现自己的发展之梦。按理说，年会上的主题**终还是应该围绕着如何赚钱并由此开展开去，但每年都会重复很多老八股的东西。企业的发展史、老板的成功自传，冗长而空洞的总结发言等，新经销商倒还好，老经销商每年来一次，而且内容基本没什么变化，这怎么能让人提起兴趣来？”

    看不少经销商年会的议程安排，**天上午**是雷打不动的总裁或者总经理讲话，而且总是以回顾一年的形势、展望下美好未来的结构为主，再接着便是销售老总洋洋洒洒的年度总结和年度计划，或者是经销商代表上台对企业感谢吹捧一番，如此一个上午的时间便安排妥当了。

    尽管对经销商来说，企业一年的发展与成绩如何非常重要，但很多时候大而空的谈话不仅没有仔细分析出企业做的好与不好的原因，相反总是大唱赞歌而忽略了很多经销商在经营过程中所遇到的问题。冗长无趣的报告会和报喜不报忧的“格式化”成为扼杀经销商参与积极性的重要因素。

    时间紧张，易产生疲劳与厌烦。在上午的报告会后，下午往往不是参观工厂就是经销商论坛，中间一个小时不到的休息时间，让经销商们连轴转。而在参观工厂时，有的企业并没有统一明确的主题，到底要经销商们参观什么，泛泛的在厂区走马观花般，一个车间一个车间走过，就结束了参观工厂的行程。“这种参观工厂的活动，不少老经销商往往就在房间里休息或者做其他事情了。”一位做陶瓷经销8年的经销商这样说。更有经销商称，参观工厂有时候只是企业的单方意愿，主要是用这样的参观来充分占用经销商的时间，以免经销商去接触其他的厂家和品牌。

    而关于针对经销商经营的相关论坛，有的企业就为了凑足这样一个环节和行程，随意邀请一位所谓的营销**，就营销谈营销，可能甚至还没有参与活动的老牌经销商们资深，对市场把握的程度也不如一些资深经销商。

    **为雷同的安排则是在欢迎晚宴上，但凡组织年会的企业都有着差不多的节目单，比如现代小提琴演奏、现代舞表演、流行歌曲表演、抽奖等等，与平时其他的活动表演没有差别，只是在吃饭的间隙多了点热闹。转场的媒体同行们都有这样的感受，一周几天，都在看同样的演出，甚至还会有同一个表演队赶不同场的情况。

    这样一圈下来后，企业的销售精英们就开始拿着单开始谈经销商的进货问题了。

    如此一来，一场经销商年会下来，实质内容与解决问题的方法没有得到交流，休闲放松又不够**，不少经销商觉得开一场年会，就如同打了个“飞的”赶到企业吃顿饭、开个会，如此而已。成本高不说还没有什么收获，这样造成了经销商们对年会的兴趣日渐下降、开与不开都无所谓的趋势，也造就了媒体镜头下一个个会场上瞌睡的画面。