深度营销在日化行业的应用

这三种现象无论哪种对于爱日化流通促销活动来说都是失败的，对于厂家而言，劳民伤财且不说，**的是削弱了产品的利润空间，降低了未来发力的可能性。这也间接导致很多日化厂商年年出新品，无心也无力去持续经营老品的一个主要原因。

    这就是该区域两个核心群体的现状和隐忧，而深度营销促销方案就是要解决这两个典型性问题，具体思路是：

    **，深度营销促销活动强调厂家和经销商职责分开。厂家主要负责促销活动方案的制定和指导，并配送相应的赠品以及物料支持。而经销商主要负责对该方案的落地执行和推动，具体而言就是由经销商的销售人员或促销员来承担厂家的促销落地执行。

    第二，深度营销促销活动要“中心造势，周边取量”。中心造势是指在以县城为核心的当地强势卖场选择两到三家重点包装和促销搅动，打造成核心店标准。周边取量是指借助核心店的市场搅动，向周边区域铺货，利用核心店的“亮点优势”拉动整个区域的销售量。

    第三，深度营销促销活动要“月月有主题，周周有促销”。该方案的制定是由厂家制定和规划的，周周促销是指核心店的每周促销搅动，具体实施过程中该项内容是重中之重的，必须要有相应的机制约束，只要坚持下来，市场就会形成“定点爆破”的效果。

    第四，深度营销促销活动是系统的整体。体现在，从早期的活动规划和主题方案，直到方案实施过程中的监督和改进，以及**后促销活动的评估与考核都要形成完整的体系，与省区经理、当地业务员和经销商绑定，否则，就又会形成走过场，劳民伤财。

    第五，深度营销的促销是“发动群众，全民皆兵”的思想。不仅仅是厂家要规划指导，**的是要依托经销商以及其所属团队和零售店的力量，形成三方共赢的合作模式。（注：参见日化分销示意图）

    第六，深度营销的促销活动要管理中心下沉，建立区域促销小分队，通过总部提供的有机型培训体系来提高团队成员的士气和成就感。在三四级的促销激励方案要具有吸引力，通过三方之间的协调按照1：1：1的思路为一线促销员提供奖金提成。同时，区域促销“游击小分队”要定期接受总部专业人员的培训和指导。

    上述六点是深度促销模式的思路和原则，为了便于读者对于这套思想有更好的理解和所得，笔者再次提供一个典型的三四级市场促销活动案例作为说明。

    4、日化三四级市场渠道促销案例：

    4.1、案例背景：

    湖北随州张老板是一家日化代理商，手下有十多个业务员和十多个当地卖场的促销员。因其早年辛苦工作的结构，所以几乎所有的乡镇都基本上有他三至五家的零售代理商，甚至一些村中较大的小卖部都有张老板的供货，销售网络在当地是非常**的经销商。但经过前期的扩张发展，现在张老板明显感觉到市场状况和以前大不一样了。

    **是竞争者如雨后春笋般不断涌现，扰乱市场价格，造成行业间的恶性竞争；

    第二是所有车都按照既定路线天天跑，运费很高，但是基本都是在跑老客户路线，新客户开发量很少，再加上**近油价飞涨使得张老板每天的过路费和燃油费成了主要的费用项，为此头疼不已；