《孙子兵法》中的营销管理思想

五事”中居于**位的“道”就是“令民与上同意也。”（《孙子·计篇》）这正是指政治条件。所谓“天”是指“阴阳、寒暑、时制”，也就是气候时令等方面的条件。所谓“地”就是指作战时的地形(续致信网上一页内容)、地势条件。“将”是指要选择有智、有勇的人担任将领。所谓“法”是指各种军事管理制度。只有具备这五个方面的条件，战争才有把握。孙子曰：“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”“十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”（《孙子·谋功篇》）

 

    这说明，只有知彼知己，从客观的实际情况出发，适时做出进攻、包围、退却的战略部署才能百战不殆。不仅如此，孙子还主张将环境诸要素进行对比分析，找出自己的优势和劣势。他认为，战争的胜负受客观条件限制，不以人们的意志为转移。因此，只有在尊重客观规律的基础上，充分发挥人的主观能动性，才能寻求取胜之道。战胜敌人的关键之处在于已有的客观条件，在于敌人是否有隙可乘。

    营销环境分析是指运用科学的方法和合适的手段，分析判断信息需求和成本，系统地收集、整理、分析和报告有关信息，以帮助企业正确制定、实施、评估、调整市场营销策略和计划。按照环境因素是对所有相关组织都产生影响还是只对特定组织具有影响，可把营销环境区分为一般环境因素（宏观环境）和特殊环境因素（微观环境）。一般环境是指组织活动所处的大环境，主要由政治法律、社会文化、经济、技术、自然等因素构成。

    特殊环境因素（任务环境）主要由供应商、顾客、竞争对手、政府机构和特殊利益团体等组成。因此，作为管理者，要像作战时分析“道、天、地、将、法”等“五事”一样，要善于分析企业营销的内外环境，找出自己的优势和劣势，知彼知己，寻找利用营销机会，避开化解可能遇到的威胁。扫描营销环境，不仅是制定市场导向战略计划赢得市场的需要，也是企业分析市场需求、消费者市场、企业市场和市场细分、选择目标市场及参与竞争的需要。惟有这样，知彼又知己，且用自己之长克他人之短，才能在商战中所向披靡、战无不胜。

    三、依据“慎战、速胜、力求胜于无形”的原则，制定和发展营销战略

    战略是《孙子兵法》中谈论得很多的问题，它主要涉及到进攻性战略和防御性战略。孙子倡导慎战，并指出不能恋战，只有在不得已的情况下，才能诉诸武力解决问题。孙子曰：“夫战胜攻取而不修其功者凶，命曰费留。故曰：明主虑之，良将修之。非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。合于利而动，不合于利而止，怒可以复喜，愠可以复悦，亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也。”（《孙子·火攻篇》）可见，孙武提倡慎战，只有国家利益才是战争决策的**终衡量力量。

    孙子也说：“久暴师则国用不足……故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。”（《孙子·作战篇》）在这里，孙武指出虽然通过作战可以获得诸多的益处，但作战危险的一面仍然不能忽视，应该速战速决。孙子还说：“凡用兵之法；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”（《孙子·谋攻篇》）

    战略一般可划分为公司层、事业层和职能层三层战略。