营销案例：苹果封闭产业链的深谋远虑

根据统计显示，iPhone3代的硬件成本为130美元左右，这还不含富士康的组装成本、运输成本、广告宣传、销售费用等等，但它的零售合约价（买手机时必须同时购买电信运营商的服务）为99美元。iPhone4代硬件成本为187美元，而合约价为199美元。也就是说，算上组装、运输配送、广告、销售费用，单台的成本将超过售价，无论是3代还是4代。

    既然靠销售手机不能赚钱，那么苹果是怎么赢利的呢？

    1.话费分成。苹果用iPhone的低价和非常强大的性能为运营商吸引了大批客户，作为回报，AT&T（美国电话电报公司，美国电信运营商之一）将客户话费收入的30%支付给苹果。

    2.音乐、软件销售收入。用户在使用iPhone时，需要注册一个iTunes账号，并提交信用卡卡号，然后就可以通过该账号在iTunesstore上面很方便地下载总数为22万个的软件和1000万首音乐（也有免费的）。

    值得一提的是，这22万个程序几乎都是第三方开发者开发的，用户下载并付费之后，苹果将70%的费用支付给开发者，自己留30%作为销售渠道费用，唱片公司也一样。目前该项收入已经占到苹果总收入的30%～40%。截至2010年2月，已经有14万个程序放在软件商店销售，下载次数突破30亿。

    3.MobileMe服务收费。这是苹果推出的一项附加服务，可以将手机上的信息包括联系人、软件保存的相关数据、网页收藏夹（书签）上传到服务器，并与你的其他苹果设备共享，外加一个网络硬盘，同时还可以定位你的iPhone，以便你遗失手机之后能够找回。

    通过上述3项赢利点以及手机和其他硬件设备销售收入，使得苹果在今年第二季度获得营业收入135亿美元，净利润30.7亿美元。

    产品本身是个渠道

    苹果公司这种商业模式是对“渠道为王”这四个字很好的注解——把自己的产品变成一个销售渠道，一个直达消费者手上的销售渠道。消费者完全不用穿鞋出门再开车去音像店买专辑再带回家看这么繁琐，只要你有3G网络或者wi-fi网络，即便是坐在马桶上，也能立刻拥有你喜欢的歌手的**专辑，或者某支单曲（盗版音乐不在讨论范围）。

    截至今年2月25日，苹果音乐商店歌曲下载量已经突破100亿次，唱片公司正版音乐的销量得到提升。作为平台的搭建者，苹果收取30%的费用作为“场地费”。网络销售使得长尾理论得到了很好的体现，1000万首歌曲，满足了消费者对几乎所有歌手歌曲的需求。

    软件商店也是同样的运营模式，iTunesstore这个平台养活了很多中小规模，甚至是个人软件开发者，给了他们一个很便捷的软件销售途径。你的软件上了iTunesstore就好比货品放在了沃尔玛，根本不愁卖不出去。有个游戏叫《植物大战僵尸》是一款很火的电脑游戏，移植到了iTunesstore上后，9天赚得100万美元。

    通过明确的产业链分工，苹果搞活了整个产业链。开发者只需要专心开发出精品软件就行了，而苹果则只需要维护好自己的平台，审核开发者提交的软件，确保整体软件水平就行了。因为作为智能手机，软件是很关键的因素，没有安装第三方软件的智能手机和普通手机没啥区别。