销售员开发市场的**误区

 开发市场，每个行销人员都有自身的一套方法，笔者总结的开发市场环节的失误之处(主要指的是消费品，尤其是**消费品领域)，希望读者有则该之，无则加勉，同时能为“新人”提供借鉴之处：

    一、“预则立，不预则废”准备不足，匆忙上阵

    (一)孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。对“己”不了解，主要表现在：

    ⑴对公司不了解或了解不深。公司的历史、现状及未来的发展规划。组织结构，人员构成(如主要领导及各部的职责及负责人)，公司的业务流程尤其是新开客户的业务流程，相关的纪律章程等。

    ⑵对所在公司产品不了解。如产品的品项、规格、包装、市场定位，产品卖点和不足之处等。尤其是拟开发区域的适销产品特征要特别注意，相应产品信息要默记在心，避免出现在准客户面前再翻价格表‘产品说明的尴尬局面。

    ⑶对行业不了解。“隔行如隔山”，每个行业有每个行业的特点。行业的特点，行业的现状、发展趋势及行业内主要厂家的概况及产品特点，公司在行业中的地位等。

    (二)物质准备不足，缺乏相应的“硬件”支撑

    ⑴相关的信息资料：如公司的招商书(或公司宣传书等)，公司三证(如食品行业的卫生**、经营**、税务登记证)，产品价格单及促销政策的材料，公司帐号(要分清个人帐号和一般纳税人帐号的相关规定)，公司通讯录，原地区市场客户资料，个人名片等。

    ⑵样品的准备，不带样品或所带样品与拟开发区域的市场需求不符。带样品是必要的，并且尽可能了解拟开发区域的产品特点，有镝放矢的捎带样品。甚至要带上辅助样品，如样品包装，合适的POP宣传品等。

    二、自我形象的定位不利于开发市场

    常言到：人的**印象是**的。作为准客户，其**看到的不是公司本身，而是公司的代表——行销人员。能在准客户心中树立良好形象的因素主要有三个方面：

    (一)干净整洁，举止文雅，语言得体，有好的外在形象。

    (二)思路清晰，见多识广，知识渊博，尤其是在所从事行业方面有一套“理论”，即所谓的**型行销员。

    (三)在公司的地位高，有权利，能够为其带来实际的利益。对于前两点，需要个人注意和长期的积累，对于后一点，需要公司配合和个人的技巧。其目的是要给客户造成自己是公司的全权代表，要与公司合作，除自身以外，别无他人有权决定。方法上如名片上打上区域经理，在准客户与公司联系(主要是内勤)时，能够以比较高的级别推介给对方等。

    三、市场调查不足甚至没有

    主要指两个方面：

    (一)对竞品的调查不足，在消费品领域没有一个厂家独步江湖的，我们开发市场不了解竞品，与准客户谈判将会无镝放失，漫无边际，同时即使开发成功，对于后期的市场操作，也可能造成后期市场问题。