销售员开发市场的**误区

 (二)有奶就是娘。

    作为处于**地位的品牌，自然在选者经销商时，有更多选着余地;但处于劣势的产品厂家也应该有所筛选，尤其是作为一线的业务人员，更不要饮鸩止渴，开发一个不具备经销要素的客户，暂时拿到了工资奖金，而后将会付出沉重的代价。

    七、政策方面一步到位，和盘托出

    开发客户，新客户的政策并不是越大越好，有三个因素可以考虑：

    ⑴新客户的期望支持力度，

    ⑵市场的竞争程度，竞品的支持状况，

    ⑶新客户是否是理想的合作伙伴。对于**点，其实质就是理解价值定价法的运用，对于第二点，就是以竞争为导向，对于第三点，是考虑我们的政策支持是否能对市场近期和长远都带来积极的效果。

    八、货款方面，处理不当

    现在消费品领域一般厂家均是先款后货，且许多厂家非质量问题不与退货。因此，经销商有一定的顾虑。考虑到这种状况，各个厂家相对于常规发货对首批打款都设定了一个所谓的“**限度”。为了减少货款不足的麻烦，我们在开发新客户时，要学会“看客户下单”，在与经营有一次打款较多项目(如酒类，奶类等)的客户谈判时，我们可以抬高预期，提高厂家的首批打款额，即使讨价还价，基本上也会令人满意。在经营一些一次打款较少项目(如休闲食品等)的客户谈判时，我们可以适当降低预期，以促成交易。遇到打款金额不足，要区别对待，根据客户的情况及时的与公司沟通，只要客户的实力确实有利于公司产品的销售推广，公司一般均会“以下不为例，特事特办来处理”。作为一线业务人员，不可机械的应对，盲目放弃机会。

    九、发货跟踪不及时

    客户打款以后，基本大事已定。但是有句俗语：行百里着半九十。打款后也要做好发货的及时跟踪。诸如发货的时间、品项、广宣品、车次要作好跟踪协调，同时要及时的与客户沟通。以减少新客户的顾虑。曾经有一个案例：03年时面粉等原材料普遍上涨，某食品企业发货紧张，该公司一业务人员，开发上蔡市场，客户打款后，由于跟踪不及时，一周未到货。客户一气之下，到公司又把货款取走了。笔者这里要讲的是，公司内勤面对的是整个公司的销售，作为销售人员，不能想当然的以为公司内勤能对具体市场的发货考虑的面面俱到，这就需要业务人员把80%的精力放在市场上，20%的精力放在公司内部的协调上。

    十、市场的服务不到位

    客户打过款，公司发过货，可以说，新市场的开发工作已经完成，有些业务人员也这样认为，马上走人，转向了其他市场。但新市场的开发工作完成的并不完美，试问，市场微观环境是否了解的**，经销商是否能制定市场运做方案，其市场运做方案是否切合产品特点和市场需求，分销商、零售商的反馈如何，竞品会做如何的市场反映?这些都是需要业务人员把握的，因此笔者认为对新客户，在公司货到市场后，公司业务人员要在市场上跟踪服务一段时间，以达到市场的初步稳定才算开发市场工作的圆满完成。