销售员开发市场的**误区

曾经一个案例：有个没作过方便面的经销商欲从事方便面经营，与一家方便面企业联系，该公司的大区经理到该市场与经销商一拍即和，在酒桌上谈罢，很快打款上货。由于没有注意到当地口味的特殊性，所发货均为公司常规口味，造成后期市场的严重梗塞。对于竞品的调查主要有以下方面：产品的规格类型、克重、包装、食品类还要注意口味、一批价位、二批价位，竞品厂家针对销售各环节的营业推广方式，销售的主要区域等。

    (二)对准客户调查不充分。

    有句古话：“女怕嫁错郎”，笔者以为我们行销人员扮演得实际是媒婆的角色，开发出理想的经销商，把我们的女儿(产品)嫁给理想的郎君(经销商)，等于成功了百分之八十。之所以这样说，是因为我们的产品必须借助经销商才成分销下去，我们的营销策略只有经销商的大力配合才能实施下去。反之，若开发的客户不理想，一方面产品销售推广不利，另一方面给再次启动开发就会造成较多的市场问题。对准客户的调查的主要包括以下方面：客户的信誉、网络关系、资金、配送能力，仓储状况，原经营产品系列中是否有影响公司产品销售的产品系列等。

    四、时机的把握不准

    作为消费品领域的经销商有其自身的工作规律。一般早上及上午相对比较繁忙，下午及晚上相对较为空闲。除非有预约，一般大清早，就餐时间，休息时间拜访客户是不恰当的。笔者以为上午十点左右，下午两点半后至六点左右较为恰当。这是时间上，时机上：客户生意正忙时，心情不好时，正喝酒打牌娱乐时，雨雪天(尤其是正下雨下雪时，虽然你很敬业，但若没有预约，漫无目的的初访客户，只是给对方传达自身由于任务压力，急于启动市场的不利信号)等。我们避开不利的时间段，选者恰当的时机，就可为客户的开发增添成功的要素。

    五、谈判场所的选择不力

    笔者认为会客谈判的场所选择应把握三个原则：

    (一)有利于产品和公司形象的充分展示，充分显示产品特点、优势及公司实力。

    (二)能够减少外界的干扰，使主客双方集中精力投入到谈判中。

    (三)有利于缩减商业敏感信息的受众群，达到公司商业机密的保护。

    因此，结合以上原则，笔者以为选择在“主场”**，如自己居住的宾馆，甚至客户有较强合作愿望的话，若有可能，可以约其到公司，在公司谈判。而在初选客户时忌在客户的门店、办公室，甚至将样品带往客户处谈判，甚至全盘托出。这是因为首先我们前期只是初访，不能肯定客户的真实意图;其次我们带的样品有限，要尽量用在**有意向的客户群中。

    六、客户的选择上

    (一)贪大客户。

    大客户可能带来销售的**增长，但往往天不遂愿。大客户虽然有相应的资源优势，但往往经商多年，经营有多个品牌。必然会有意识无意识的进行业务投资(或产品)组合计划的组合。在产品中进行市场增长率——相对市场占有率的比较，对产品销售额和利润的贡献率的评估。各个厂家的产品品牌系列各有千秋，各个经销商尤其是发展到一定规模的经销商有其自身的发展方向，对此我们无可厚非，但作为厂方，开发客户一定要理性的评估公司的产品在经销商的心目中的地位，以免事后造成“后娘的孩子，无人爱”的尴尬境地。