业务人员要建立什么公众形象呢?让经销商对你建立个印象“翻脸比翻书还快”——平时挺和气,也开得起玩笑,也是热心肠,小事情也不计较,但是原则问题不能碰,一碰就翻脸!
“一碰原则问题翻脸比翻书还快”,这个公众形象一旦建立起来,经销商在你面前轻易不会有非份之想。
厂商关系原本多维,从一维角度非此即彼地定义厂商关系难免局限。所以,必须动态地、多维度地分析双方的关系,客观认识自己在这场游戏中的角色,认清自己能提供的价值和能获取的利益,才能寻找和谐相处的方式。
厂家业务人员心态要成熟,作为经销商“商业合作伙伴”的代表,要时刻反思自己在四个层面的利益上(服务是否便利、及时、有信誉;让经销商觉得更安全、不会赔钱;经销商的利润是否持续增长;对经销商的管理水平、经营能力有没有帮助)能够给经销商创造多少价值;作为“经理助理”,要用利润故事、专业实力赢得经销商老板的尊重,“擒贼先擒王”、“射人先射马”、“不但带一双腿还要带一张嘴”发动经销商的力量做市场,尽量介入经销商人员考核,用培训、良好沟通来增加自己在经销商业务团队中的**,促使经销商加人加车增加分销商壮大实力;作为“收编地方武装的特派员”,要尽可能增加自己的库存占比、资金占比,乃至接管经销商的人员考核驾驭他的团队;**后,厂家业务人员要避免“撕票”,慎选可以长期合作的经销商,但是更要明白客情和交情的区别,建立“翻脸比翻书还快”的公众形象,暗度陈仓建设分销商队伍,掌握经销商的网咯,为不得已的“撕票”提前埋下伏笔,做好准备。(本文摘选自作者新书《经销商管理动作分解培训(升级版)》**章,详细内容请参阅原著。)