第二天再去卖货,晚上回来禀报:“张哥我今天运气好,卖了90多箱,一箱您赚3块,今天利润是282块钱”。
第三天晚上回来禀报:“张哥今天卖了10多箱……交警把车拖走了。”
第四天再禀报……
一周以后总结,“张哥,这一周总共我帮您卖了545箱,您赚钱1600多块”。
注意!到此为止我就不能再帮他卖货了,我要争取发动他的人:“张哥,我下周想上送货车跟你的司机老王一起去卖货,我看看他们为什么卖不动。”有了上周的业绩垫底,经销商已经对我很客气,对他的司机卖不动新品也很恼火,我这个提议他当然求之不得。
上了老王的车,我当然要嘴甜手快,中午吃饭我主动买单,人家拿烟我立刻点火。其实老王绝不是卖不了新品,他只是不重视罢了,坐着他的车借他的客情和面子,新品销量肯定比我自己孤军奋战大得多。晚上回来功劳给谁?当然是给老王:“张哥,王哥今天出去好像上发条了,新品哗哗卖,拦都拦不住……”不用担心,张老板心里清楚怎么回事。
死命帮经销商卖一只高价产品,天天给他算利润,请问这样作用有吗?**有用!经销商只要看到你能帮他赚钱,能让他拿来做**教育他的员工,**对你刮目相看,你喝不喝酒一点都不重要。
特别注意!晚上回来跟经销商汇报利润故事,明确你帮他赚了多少钱很关键!做业务不但要带一双腿,还要带上一张嘴,千万不能做好事不留名。我们管经销商“擒贼先擒王”,就是要让老板知道我帮你赚了钱,天天给他“念经”:“我帮你赚了多少,我给你赚钱了”,“我帮你赚了多少,我给你赚钱了”催眠他!他慢慢就铭记“你帮我赚钱了”。
先“死命帮经销商卖一只高价高利润新产品”,“天天讲利润故事”赢得经销商老板的好感,然后借船出海发动他的人卖货,**后结果肯定是经销商以此案例和数据为题材,发动他的人卖新品。这才是厂家业务应该做的事情!你的作用不是亲力亲为帮区域经理(经销商)卖货,而是通过说服、沟通、培训去引导,做给他看、讲给他听、让他建立信心,然后他拼命发挥他的各种资源(人、车、物、钱、网络)去销售公司产品,这才是成功。记住,货是靠经销商的团队卖的,经销商才是销售经理!
2.射人先射马
卖货的人是谁?不是经销商老板!经销商老板其实不是卖货的,真正卖货的是经销商下面的业务员。在“擒贼先擒王”获得老板支持之后,还得发动他的员工!
怎么发动他的员工呢?细节很复杂,方向有四个:
(1)小恩小惠:经销商的员工都是苦出身,别的厂家业务员来了都以领导自居不搭理他们,你要殷勤一点,请吃个饭啊,送个小礼物呀,讲个笑话呀,一起送送货啊,记住:越是身份卑微的人,越在乎别人对他的尊重。