4.选择供应商
上边的事情都有了结论,客户才会考虑供应商的事情。
不过绝大部分情况下,客户不是决定用谁的产品,而是决定这件事情真正应该推动了。这时候,客户开始在市场上找供应商了。
如果你先期介入了项目,在前几步都参与了客户的决策,你就很容易树立有利于自己的标准。如果有了标准,在这一步的时候,对手就应该被屏蔽的差不多了,这就是先发优势。
这个优势对客户有多大意义?我可以告诉你一个统计数据:某国际大公司对自己的项目做了详细的分析,他们认为,只要前面的事是自己干的,自己拿下单子的概率是93℅;如果不是,指望着后边翻盘,成功的概率只有7℅。
这就是客户的第三个决策点了。先入为主,是销售的不二法门。
5.评估解决方案
不是指客户拿着你那本可以砸死人的方案书一字一句地研究。客户没那么多闲工夫。评估方案的过程,其实是销售人员手把手地引导客户理解、解决问题的方法的过程。这包括和不同层次的人沟通、用多种形式(培训、讲标、书面资料等)让客户理解、对多个不同的问题和客户一起研究解决方法。
这里的核心就在于:不是你做完解决方案交给客户自己看,而是你和客户一起做解决方案,并让客户感觉是他做的解决方案。
6.评估供应商
销售中有一个有意思的现象,客户在选型初期往往会关注产品、方案这些东西,但是后期会关注供应商的公司、客户和服务这些东西。
原因也很简单,因为客户在后期开始关注风险了。他怕你服务不好,怕你公司突然消失,怕全**就他自己用你公司的产品,自己是个小白鼠。
客户对供应商的评估包括很多东西,但目的只有一个:消除风险。
第五、第六步加起来,就是客户的第四个决策点了。
走完这六步,客户才能决定这个问题是不是真的可以解决、是不是用你的方案解决。解决了,循环结束;解决不了,接着从头循环。
别和客户“别”着来
销售循环是销售的铁律,销售中你必须尊重这个规律,你急也没有用,客户一定会按这个逻辑做。
你可以引导客户发现问题,也可以帮助客户分析问题,但是却不能跳跃这个步骤。如果你走得太快,比如你一上来就先报价,会发现没有任何作用,还会再跳回到客户所在的点上去。这是典型的皇帝不急太监急。我们做销售的往往都太想卖了,比太监都急。而购买循环的决策点就是销售过程的岔路口,一不小心就很容易误入歧途。