客户怎么买，你就应该怎么卖

做销售要遵循采购逻辑销售是一个有很多个性化的职业，所谓“狼有狼道，蛇有蛇踪”。但是，这绝不意味销售没有定式。恰恰相反，一个优秀的销售人员，往往会非常注重运用销售规律和模式——它们虽不能保证你100℅签单，但能大幅提高你的成单率。

    这里面的规律主要有两种：一是一些销售的基本规律（请关注后续连载），另一个就是客户的采购逻辑。

    如果你是一个销售，你一定碰到过这样的事情：你该做的事情都做完了，演示了产品、递交了方案、提供了价格、许诺了回扣，不但该做的做完了，连不该做的都做完了，但客户就是无动于衷。单子推不动，客户不着急，你一筹莫展。

    到底哪里出错了？答案是：你跑得太快了，客户没跟上你。因此，要想成单，就必须要遵循客户的采购逻辑。

    这个**上没有无缘无故的采购。人们之所以采购，是因为不变的痛苦超过了改变的痛苦。客户买任何一样东西都意味着一种改变，买个茶杯意味着不用从前的搪瓷缸子了，买台汽车意味着自行车可以歇菜了。购买意味着变化，而变化就意味着会产生恐惧（好的变化也会产生恐惧，比如有的人会害怕结婚）。

    客户是如何采购的？

    购买循环其实就是客户采购的一个心理轨迹。这个轨迹共分为6步，4个决策点。

    1．发现问题

    客户的问题有可能是自己发现的，也有可能是销售人员发现的。这不是**的，**的是你必须挖掘出来。没有问题就没有痛苦，没有痛苦就不会改变，客户不想改变，销售就只能喝西北风了。所以，客户的购买是从问题或者困难开始的。

    2．分析问题

    没有问题，就不会改变，但有了问题，也未必会改变。

    当销售人员发现客户的问题后，并不意味着马上要通过产品解决客户的这个问题（但销售人员**喜欢干的蠢事就是逮着问题就从口袋里掏出产品），而是要帮助客户分析问题。

    分析问题有两个目的：一是通过分析问题进而增加痛苦，痛苦到客户非变不可；二是让客户来决策这个问题是不是要解决，而不是销售人员认为这个问题要解决。

    如果客户认为这个问题没有解决的必要，那销售人员即使已经到了成交阶段，也要返回到**初阶段，即接着找其他的问题或者干脆放弃。

    要不要解决问题是客户的**个决策点。

    3．建立优先顺序

    客户已经决定要解决这个问题了，但是以一个什么样的顺序去解决呢？先解决什么，后解决什么？怎么做才能使自己的利益**化？

    这是客户必须考虑的问题，也是第二个决策点。

    很多人可能不太注意这个步骤，但是销售高手会告诉你，这个决策点对影响竞争非常重要，是他们大显身手的地方。