采购眼中的销售8大蠢

蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物；

    蠢事2：误把找茬当需求；

    蠢事3：兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几；

    蠢事4：一切听从客户安排；

    蠢事5：所托非人；

    蠢事6：在一棵树上吊死；

    蠢事7：只去满足需求而不懂采购动机；

    蠢事8：拿着产品当解决方案

    装修招标只是个销售犯蠢的标本。销售们通常还会干哪些蠢事呢？

    几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，**的肥缺岗位。

    一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧，你们自以为是社会上**圆滑的一群人；说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。”

    我连忙问到：“何出此言？这可是棍扫一大片了。”

    “你们一天到晚研究怎么‘卖’，却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。

    “废话，我们本来就是出来卖的，不研究‘卖’研究什么？”我赶忙谦卑地解释。

    “你们搞没搞懂啊？销售不是卖，而是和客户一起买！你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊！你们还总自作聪明地认为能够操纵客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。

    我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：“你觉得我们哪些地方蠢了？”

    “蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。简单说，你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响，更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢？”

    我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到：“老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了？”

    “你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助，我们买东西干什么？”牛总又结结实实地抓住了我的小辫，“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。”

    蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物

    几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。