采购眼中的销售8大蠢

  牛总分析：你是老二，是有人想让你当老二。你们做销售**幸运的自然是中标的家伙，其次幸运的是**个出局的，早死早超生，不在我们这些采购身上浪费成本了。**倒霉的就是千年老二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分不少，该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够，而是远远不够。

    采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条：

    1．恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄别，他也怕受骗，所以他告诉你的话，肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售，要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针（真）使。

    2．压价的工具。你们销售在什么情况下**可能降价？是不是竞争特别激烈的时候？采购也知道这一点，所以他要留个倒霉蛋，帮自己压下那个选定供应商的价格来。

    3．你是个备选。采购们还不是太放心他们已经选中的目标，怕有闪失，所有留你当个备份（这还算仁慈）。万一有不测，你就有机会了。不过，既然是万一，你就基本没有任何胜算。销售通常只有**，没有第二。

    4．采购需要别人看到自己工作勤奋，你们销售就是证明他勤奋的道具。

    5．他们需要证实自己的决定是对的。怎么证明？自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以，他们通常会留下**蠢的一个陪正宫娘娘坚持到**后。

    6．制度上不允许只与一家供应商接洽。这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。

    蠢事4：一切听从客户安排

    很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把**的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请**能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的**价。

    他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。

    牛总分析：**的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然，结果也肯定不是你想要的。

    你们做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊？

    天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，**不能使一件事漏网。你想什么不重要，客户做什么才重要。

    你们做销售要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛？前台的小妹妹就可以代替你。别蠢了！

    为什么不能按部就班地按照客户的要求做？站在采购的角度看，原因如下：