3G营销有道：锁销顾客群

  3G宣传搞了两年，很多人还是弄不明白到底什么是3G。

    无论是中国电信的天翼，还是中移动的G3亦或联通的“沃”，都还没有广泛扎根于消费者的心智。尽管3G的广告和宣传到处都是，但受到“蛊惑”的消费者仍是小众。

    现在3G营销处于起步阶段，需要先锋使用者带动。革新者和早期使用者能够对后来的扩散速度起到非常重要的作用；所以，三大运营商在意见**捕捉上面各显神通。这从它们的广告中就可见一斑。

    三大运营商的3G广告之战

    3G推广初期，针对个人受众的3G广告比比皆是，比如中国电信的3G广告，从开板的男影星邓超，到微软，谷歌的核心管理层，再到搜狐的张朝阳和网易的丁磊，这些人物都是互联网时代的事业成功的代表。中电信网罗明星偶像以及互联网精英，对潜在消费者人群起到一定的影响。目的是通过意见**的带动，吸引更多人。

    中国联通的广告，用一群口喊“沃沃沃”充满激情的青年男女，轮番上场，对**容易接受新鲜事物的年轻群体进行轰炸。

    中移动则利用科技需求，强调G3的种种功能，突出引领3G生活的地位。同时，与动感地带的代言人周杰伦续约，代言G3上网本。同样针对时尚前卫人群进行感召。

    然而，尽管三大运营商的3G营销力度一波接着一波，但3G的普及度仍然不高。我个人认为关键是没有产生刚性需求。

    3G营销，想说爱你不容易

    大家对3G、对移动互联网技术本身，以及它带来的功能还不够了解。大多数人对3G的印象无非是上网快、可以视频通话。所以，从本质上讲，3G还缺少杀手级应用以及应用粘性，更缺乏消费者非买不可的理由。从目前来看，3G手机就难以渗透到广大消费者的工作和生活领域，成为必需品。

    这样，尽管三大运营商花费很大力气和金钱教育消费者，迎来的却是过度宣传引发的麻木和反感。消费的只是先锋人物和革新一族，大规模的消费潮流和更新换代的趋势却未见端倪。

    可见，3G手机，缺一个爱你的理由。这个理由就是刚性需求。

    给一个爱你的理由：刚性需求

    所谓的刚性需求，通俗来讲，就是有了该产品或服务，工作或生活会大不一样。就好比电脑一样，如果手机变成像PC一样，成为解决工作时必不可少的一部分，那么，3G就可以成为必需品。

    我曾经与一名记者朋友说过，3G手机可以大批量卖给任何人。她不以为然，向我质疑：广大的农民要3G干什么？

    这个问题很关键，运营商没有思考3G能够为农民解决什么问题。目前国家一直在强调提升我国农业农村信息化水平。如果运营商能够把**整合过来，帮助农民在生产和养殖过程中解决难题，让农民能够与**通过视频“面对面”沟通，解决农民的实际问题。那么，谁敢说咱农民不需要3G手机。