“新业务”怎样搞定“老促销”

你不是和总部领导关系挺好吗，要不你也帮我问一下？”王强样子很诚恳地说。

    “这样不好吧，你是业务，再说上面还有分公司领导。”胖子很警觉地说。王强料到胖子不会这么容易上钩，自己不能心急，慢慢来。

    两天后，王强又来到门店，告诉胖子：“我打听清楚了，现在退换残次品的确比较麻烦，因为残次品要退回工厂返修，这几批货残次率还挺高，产品应该是有质量问题。工厂不敢一下子返厂这么多，一是影响工厂的正常生产，再者质量问题会暴露，负责生产的领导故意化整为零，就为了不让刘总知道，我们的残次品退还就给压下来了。”

    “那怎么办？”胖子焦急地问。

    “先等下，我们着急也没有用。咱们分公司老总为这事这两天也很上火，这都影响整个分公司正常销售了，他一直琢磨是否将这个情况汇报给刘总，可毕竟不单独是我们的事，等别人先捅上去**了。”王强盯着胖子下药。

    “是比较麻烦。”胖子非常担心门店不再进货，从而影响他的销量。

    “估计其他分公司老总也不愿出面，这件事**是哪个有问题的门店促销员给刘总说下。”王强煽风点火。

    “都不说，我说！”胖子被点起来了。越级沟通在很多公司都是忌讳，胖子也明白这一点。王强费尽心思帮他打消得罪自己和分公司老总的顾忌，才使他甘愿去捅马蜂窝。

    果不其然，胖子的短信发出去半个小时，群蜂乱飞，分公司老总在电话里气急败坏地问王强：“你那个残次品退换怎么回事？胖子还想不想干？告诉他不想干马上走人！”

    分公司老总的这句话，王强故意用内疚又同情的表情，欲言又止地转述给胖子。原来还指望得到分公司老总赞赏的胖子，无比的失意和郁闷，不管怎样，刘总这杆旗以后是**不能再打了。

    案例讲解1

    俗话说“解铃还须系铃人”，处理促销员中老人不服从管理这种问题，首要的是找出其不服从管理的原因——是其性格使然的强势，还是实习业务员自身的管理问题？是老人销售好的确有想法，还是靠工作年限或者关系倚老卖老？清楚了这些，才能对症下药，尽量从其不服从管理的“底气”入手，尽量借势来灭其威风，而非硬碰硬地搞的两败俱伤。

    思考题1：面对老促销员不服从管理的态度，作为新业务员该怎样应对？

    思考题2：越级沟通在很多公司都是忌讳，为什么？

    捧而不杀，安插亲信

    感受到了压力的胖子，卖货更加下力气了，竟然超额完成了40套的高计划。

    王强将胖子对卖场布置做的改变做成创新案例，迅速提报给公司，这一来是为了安抚胖子受伤的情绪，二来也是为了做成自己的业绩。公司向来喜欢这种有销量的创新案例，案例被列为典型全国通报表扬不说，胖子和王强还分别得到了200元和300元的激励。

    胖子的200元自然要发到他手上，自己得到的300元**还是花出去。