企业营销的“洛阳铲”法则

    对于普通人而言，和盗墓联系在一起的洛阳铲有着独特的神秘气息，常常以各种方式吸引众人目光。比如诸多网络小说都将洛阳铲描写得神乎其神，那么，什么是洛阳铲呢？洛阳铲，又名探铲，一种考古学工具，为一半圆柱形的铁铲。一段有柄，可以接长的白蜡杆。使用时垂直向下戳击地面，可深逾20米，利用半圆柱形的铲可以将地下的泥土带出，并逐渐挖出一个直径约十几厘米的深井，用来探测地下土层的土质，以了解地下有无古代墓葬。那么，洛阳铲的这些特性对于我们的企业营销者来说，有什么启发呢？

    实际上，企业的营销对象只有两个：一个是目标消费者，一个是竞争对手。**营销**谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）表示，这里我们讲，盯紧目标消费者固然重要，但我们眼角的余光也要看好竞争对手，甚至发挥洛阳铲的功效，深挖竞争对手的墙角，加速对手的败局。竞争对手包括直接竞争对手与间接竞争对手。所谓直接竞争对手，是指生产经营同品类、同品种产品或服务，与本企业角逐共同目标市场，与企业构成直接竞争的关系的企业；而间接竞争对手，则主要是那些生产经营具有替代性产品或服务的企业，营销依旧锁定同一目标市场。

    下面不妨举个例子来说明，皇明太阳能热水器与清华阳光、亿家能、天普等诸多太阳能热水器之间是直接竞争对手，而与万家乐燃器热水器、**电热水器是间接竞争对手。企业与竞争企业之间的竞争，本质上是对消费者的争夺战，压缩竞争对手的市场份额，而扩大自己的市场份额。竞争对手之间竞争，**终结果可能是以下几种情况中的一种：**种是形成相互抗衡的态势，即竞争相持；第二种是竞争的一方因客户资源的衰竭而“饿死”；第三种是竞争的一方把另一方“吃掉”，即并购。所以，在一部分目标消费者对你的产品或服务不感兴趣却忠于竞争对手的情况下，得到这部分消费者的惟一办法就是挖竞争对手的“墙角”，让这些无梦的消费者投入你的怀抱。具体来说，**营销**谭小芳老师（预定洛阳铲营销法则培训，请联系13938256450）提出了以下几点对策与案例，仅供参考——

    1、富士康事件中可能存在的阴谋

    前段时间，富士康又现十五连跳的悲剧事件，富士康是大公司，商业竞争对手肯定是有很多的，而且往往也是大公司，有的也是钱，很不容易才抓住了这个千载难逢的好机会。假如说，你富士康只知道赔钱，好，赔50万是吧，竞争对手我给死者家属100万，让死者家属不甘休，炒作到底，诋毁你声誉，**后你不死也脱层皮。为什么会有这样的假设呢？

    我之前看了自称是死者马向前的姐姐在天涯论坛发的帖子，思路十分清晰，写得是格外的煽情，什么“亲爱的网友们”、什么“白发人送黑发人的痛苦”、什么带着“全家**的寄托向你们跪谢”等等，以我的经验来看，此贴不像是死了弟弟的人所写，因为悲愤一定是已经掩盖文采和思路的。而且一个像马姐这样普通的劳动者还知道在天涯这个极具**的论坛发帖，还懂得使用和利用当下高科技带来的便利？何况在死了弟弟以后还能写出好几千字的帖子？思路如此的清晰？还写得如此的煽情？而且还有可笑的是“生命危在旦夕”（注：此贴25日发，而据文中所称，马姐不是24日看遗体了吗？何来“危在旦夕”之说？细节没有处理好）。还有里面的时间，记得那么一清二楚，15分钟、20分钟、7：00、16：30、9：30……