透过复杂万象看市场 家具不好卖谁之过？

  然而通过多次同设计公司的合作，张耀景也发现了几点问题：首先，设计公司服务内容过于单一，往往是A专做产品设计，B专做产品包装和品牌包装，C专做专卖店设计，而三者无法有效的统一，导致一手产品的设计理念和所要表达的文化无法准确的表现在终端；其次，设计公司有很好的设计手段和包装手段，但却无法在企业实现其设计理念的实际操作方面给予更多的指导，导致**终的表现形式差强人意，特别是产品设计公司；**后，设计公司帮助企业推出新系列产品后，无法有效地收集产品在终端市场真正的反馈信息，在产品后续的延伸和改进方面缺乏跟踪指导。张耀景认为，随着设计为家具带来的附加值日益明显，尽管设计公司的市场正迅速膨胀，但设计公司仍应重视自身的服务质量。

    不好卖，也得卖，关键在于怎么卖

    外销不容忽视

    国内市场竞争日益激烈，尽管伦勃朗的产品属于较为特殊的品类，属于家具的细分市场，但仍旧面对竞争。在这样的情况下，尽管销售方面一直较为稳定，但同时也面临产能瓶颈，限制了市场的进一步扩大。但对于未来市场发展走向的不确定，企业对于扩大产能同样心存疑虑。

    外销市场不容忽视，从08年开始，国内很多只做外销的企业开始转入国内，造成中国的家具产业普遍不看好外销市场。但事实上对外销市场分析之后，不难看出外销市场的庞大容量，包括老的欧美市场，以及新兴的俄罗斯、中东、东南亚等区域市场。其实对于海外市场而言，跟中国市场有着共同之处，尽管金融危机作为客观存在的消极影响的确不容忽视，但同时从主观出发，国内很多企业对外销市场的改变不能做出正确的判断和改变去迎合市场的发展和变化，这也是很重要的因素之一。中国制造的家具仍然在普遍意义上具备很强的价格优势，只是要顺应海外市场的变化和萎缩，抓住自己擅长的细分产品品类，深耕细作。所以，目前伦勃朗在国内的销量在发展的同时，外销也在稳步提升，并且用同等的重视态度去面对国外的客户。

    变’被直营’为’直营’

    目前，在北京、上海等重要区域市场开设了超过20家直营店，原因在于两个方面：首先，在这些竞争尤为激烈的区域，单靠经销商的力量，很难在当地支撑一个企业或者一个品牌的扩张和**，甚至很多经销商根本不具备生存的实力；其次，这些一线大城市对于周边地区的辐射力量是不容忽视的，在经销商无法满足企业需求的情况下，企业不得不采用直营的方式，对店面进行管理和推广。赖嘉球笑谈：’现在太多太多的企业并非不希望经销商占据大型城市，也并不希望大规模的采用直营的销售模式，管理和人力都是不小的开销，往往是为了品牌和市场份额，’被直营的情况比较普遍。’

    提高单店存活率

    开店不难，活下来太难。开发一手新的产品，多投入些推广费用，参加一次展会或举办一些活动，很多企业会发现其实招商并不难，家具经销商这个队伍**不缺新鲜血液，但却又不难发现，很多经销商3月份加盟，9月份就已经离开了这个行业。以往的传统做法是企业提供所谓的’装修支持’去吸引经销商的加盟，往往忽略了能否真正地帮助经销商完成真正的销售。彭延庆在这样的情况下，提出了缩减装修支持，提高运营支持的措施，从而从根本上帮助企业完成真正的销售，提高开店的存活率。