摆脱总给客户打折扣的习惯

这一幕人们太熟悉了：业务员坐在潜在客户的办公室里，听对方说自己已经听过上千遍的抱怨："我们很喜欢你的产品，也非常想跟你们做生意。不过就是价钱……太高了点吧!再说，同样产品你的对手的报价就低多了。"

    结果，业务员叹口气，把价格打了九折。如此一来好象双方都达到了目的：客户得到了个好价钱，业务员做成了生意拿到了佣金。但接下来业务员却不好交待了，回到办公室，他得向经理解释打折的原因。经理已经深知这类折扣对公司的利润率的影响有多大。

    减价是个"常见病"。业务员动不动就给客户打折，因为怕丢了生意，要么就是觉得打折比设法让客户明白为什么自己的产品比较值钱更容易。

    大多数业务员都知道，其实应该引导客户关注产品的价值而不是价格，应该向客户说明自家产品的独到之处。换句话说，应该把讨论深入，使价格不再是问题的焦点。如果业务员想坚持能让公司赢利的价格的话，这一点至关重要，但确实很难做到。

    德马斯(Linda DeMars)是一家自控系统制造企业约翰逊控制公司(Johnson ControlsInc.译名)的地区销售经理。她说："我们发现，业务员觉得亏点儿价钱比向顾客说明价值来得轻松。"这家公司设计了一套为期六个月的培训计划，试图解决讨价还价的难题。"要达到目标平均毛利挑战很大。我们认为公司还没有达到应有的发展速度，因为我们还不擅于把谈判重点从价格转移到产品对客户经营效果的影响上。"业务员有心这么去做，但是琳达说："只要谈得艰苦，他们就恢复老样子了，说打九折怎么样?"

    具有讽刺意识的是，那些想通过给折扣与客户建立长远关系的业务员很可能赔了夫人又折兵。美国一家市场营销顾问公司Hahn&Company公司总裁哈恩(AlHahn)认为，打折实际上会降低顾客的忠诚。更糟的是，业务员想靠打折建立稳固的长远关系，顾客心中却疑云密布，奇怪这公司为什么开始要那么高的价，现在却又能按这个价值卖产品。

    中央伊利诺灯具公司销售总监西塞尔(Scott Cisel)说：“我们让业务员抛开老路子，不要顾客一迟疑就认为自己出价太高。”

    为了给业务员灌输同交道的更好方法，中央伊利诺灯具公司两年前开始了强化培训。"我们一直积极采用录音带和练习册来指导整个过程，"西塞尔说，"不管对新合同还是已有的合同，我们始终坚持从客户的经营需要出发。现在有一些业务员尽管与潜在顾客已经打了一两次交道，却根本没有提到价钱。"他说，业务员与顾客的关系却更牢固、更积极了。

    听起来不错，但当客户提出要折扣时，业务员该怎么办?他们往往很难解辨哪个客户确实难以接受报价，而哪个客户却只是想让交易更划算而佯装不满。哈恩说："我的同事在教采购人员如何谈判时，就有这么一招，只要对方一报价就大发脾气，即使自己心里认为这个报价已经很低了。"实际上业务员经常会遇到这种反应，有的业务员于是在顾客对价格提出异议之前就自动放低价格，在本来无需打折的情况下制造了打折局面。

    为避开这类陷阱，业务员应该学些谈判策略。

    "我们教他们一些很传统的把戏工，"西塞尔说，"有些客户，不管你提什么方案，都会瞪上你20钞，而我们就从这此基本行为入手。