老板为什么紧握促销财权不放？

    【现象】

    每年6月，都是Q企业的销售淡季。营销中心管理团队反复讨论，均认为应在此时发起新一轮促销攻势。

    为顺利得到批准，他们在众多促销方案中选择了风险**小、收益较有保证的一套方案。这套方案的效果预测表明，对全国渠道仅投入不到30万元的促销启动资金，就可增加近1000万元销售额和近300万元的毛利，投入产出相当可观。

    这种预测是有事实依据的。就在两个月前，营销中心刚刚举办过类似的促销活动，效果十分理想，当月全国销量同比大幅提高40%。

    而且，这次方案在上次促销活动的基础上进行了优化，细节更为完善，营销中心也信心十足。

    但他们兴致勃勃地将活动方案上报时，却遭到了老板的质疑与反对。

    “代理商截留了促销赠品怎么办？”

    “中低端产品没有促销时不就卖得挺好的吗？”

    “促销期一过，销量又下来了，这不是白费力气？”

    老总一连串**枪扫射式的反问，让营销部经理从头凉到了脚，摸不到头绪。老总这种容不得解释的气势，已经说明老板的态度取向。

    **后老板拍案大怒，“谁让你们这么大手大脚地花钱？”

    营销部经理挨批之后，担心立刻改变立场的结果会更惨（老总并没有直接否定促销方案，而是为“大手大脚地花钱”窝火）。于是，镇定一下情绪，缓和语气，反复陈述利弊分析，终于得到老板的勉强同意：促销可以，但必须缩减预算。

    **终，营销中心删掉了那些提升品牌形象、不提高销量和利润的环节。由于减少了三分之一的投入，效果有所下降，只达到预期增长的一半，但即使这样，企业还是又一次在月度销售上赚了个盆满钵满。

    胜利过后的营销将士心情却是沉重的。老板对促销费用的预先投入投鼠忌器，已经严重影响到内部的正常运营。

    老板对促销不但不支持反而百般挑剔，难道老板真的会“跟钱过不去”？

    不放财权的隐痛：利润指标缺失

    Q企业在营销中心已有成功案例的情况下，老板为什么还要干涉促销活动，在授权问题上如此不放心？

    不是因为担心促销赠品的“跑冒滴露”——只要收益足够大，把促销资金当作让利给渠道的费用，老板也会愿意接受；也不是担心促销过后销售回落——淡季销售上去了，旺季就更不会差。

    实际上老板在谈到“中低端产品不用促销”观点时，已经“泄露天机”。

    这句话背后的意思是，中低端产品利润薄，把促销费用都投到高端产品上才划算。