广告营销战术荟萃

    家人型

    设法营造一种亲切和谐的气氛，使对方如同见到家人一样，或找到回家的感觉。例如：约瑟夫·S·韦普是美国菲德尔费电气公司的推销员。一天，韦普先生到宾夕法尼亚州的一家农庄去推销用电。韦普来到一家整洁而富有的农户门前，有礼貌地敲了好久的门，门才打开一道小缝。“你找谁?”说话的是一个老太太，“有什么事?”韦普刚说了一句：“我是菲德尔费电气公司的……”不料，门“砰!”地一声就关上了。韦普悻悻地直起腰，四周看了看，“噢!这家的主人是养鸡的，而且，养得不错。”韦普顿时有了主意。于是，再一次敲门。好半天，门才打开，还是只露出一条小缝。“见鬼!我**讨厌电气公司!”老太太嘟哝着说，又要把门关上，但韦普的话使她把手停下来，“很对不起，打扰您了。不过，我不是为电气公司的事而来。我只是想向您买点鸡蛋。”韦普说。老太太把门开得大了一点。“多漂亮的多明尼克鸡啊!我家也养了几只。”韦普继续说，“可就是不如您养的好。”老太太狐疑地问：“您家养有鸡，为何还来找我买鸡蛋?”“只会生白蛋啊!”韦普懊丧地说：“老太太，您知道，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以──”老太太高兴了，立刻把门打开，把韦普请入房中，韦普一眼瞥见房中有一套奶酪设备，于是推测出老太太的丈夫是养乳牛的。“老太太，我敢打赌，您养鸡一定比您先生养乳牛赚钱多!”这一句话，一下子说到了老太太的心上──这是老太太**引以为豪的事情。房中的气氛一下子热烈起来，老太太视韦普为知己，无所不谈，甚至主动地向韦普请教用电的知识。两周后，老太太向韦普的菲德尔费电气公司提出了用电申请。此后，老太太所在的那个村庄都开始使用菲德尔费电气公司所提供的电了。

    知己型

    坦率地说出缺点，让对方感到自己的诚实，谁不愿与诚实的人打交道呢?进而推心置腹，做一个愿意聆听对方心声的听众。例如：

    阿玛诺斯是大名鼎鼎的推销行家，由于他的业绩**，不到两年，就由小职员晋升为主任。一次他推销一块地皮，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜，等等。他首先很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅房子，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并不是像阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵?现在无论搬到哪里，噪音都是不可避免的。”因此，在顾客心目中，都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。

    演员型

    演员大致可分喜剧和悲剧两种，前者给人以“傻”的感觉，不过要傻得可爱，以自己之傻反衬对方的聪明，博得对方快感;后者给人以“苦”的展现，不过要邀对方入戏一起“受苦”，以对方从戏中走出的轻松与入戏时的沉重对比，使得对方产生快意。然而大多时候是二者皆具，很难搞清哪种成分更多一些。例如：

    掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎·巴伦，20岁时曾当过一家糖果店的店员。来店的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己售货。有人好奇地问艾丽莎：“为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给的特别多吗?”艾丽莎摇摇头说：“我**没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。”