如此操控消费者的两难选择

  人类天性厌烦算计，喜欢通过捷径（更相信直觉）决策判断。比如，当顾客面对商品、广告、销售、定价等种种营销刺激，如果这些刺激的设计正确，顾客会引发各种各样的生理反应，会自动避开理性思维，直接进入厂商所设定好的情绪状态中，从而以**短的时间形成冲动消费。

    更深入一步研究，我们能经常发现，消费者面对同类商品时，往往会有难以取舍的消费选择问题。其中，需要在两件都很喜欢的东西里做出选择的概率**高。那么，在这种两难抉择的情况下，我们如何去影响消费者的**终决定呢？

    事实上，其背后存在着某些比较容易被厂商操控的规律。

    情况一：折中策略

    你的产品和竞品都很受顾客喜爱，但是设计的理念十分不同。比如方便面，老牌竞品强调弹劲十足，而新品A产品则是非油炸、高纤维。如今消费者的健康意识在不断提高，面对排列在同一个货架排面上的两种产品，消费者难以取舍。在这种情形下，A产品怎样做才能有效提升消费者选择绿色健康的非油炸面呢？

    我们暂且不考虑技术上的可行性，面对这个情况的**简易对策是，不妨设计第三种方便面，它是非油炸、高纤维且同时具备一定的弹劲，而且，在广告宣传中除了表达这个产品的健康特性外，会突出它的弹劲好吃。

    这样的策略就是折中策略。由于两个既有的产品在属性上太过极端，而假定这两种极端属性对消费者的吸引力各有千秋，当顾客面临这样两种在偏好程度上“差不多”的极端选择时，他们脑部就会出现焦躁、不安等异常脑波活动，也就是大脑正辛苦地在进行着深思熟虑的理性算计，试图在两者间做出一个艰难的决定。

    事实上，人类的天性其实是逃避极端选择的，纵使他很想特立独行，但也会经历极大的斗争，而且多数会从极端向中间靠拢，进而做出更加安全的选择。这就是所谓的“妥协效应”。

    这时如果出现一种“折中”的新产品，大致定位在一个适当的中间点，那么就会因此缓解消费者在面临两难困境时出现的决策压力，从而提高这个具有中间属性的新产品的购买意愿。这不仅可以在新的消费概念上有所斩获，还可以有效减小消费者对原先竞品所在的极端属性里的消费偏好，可谓一鱼两吃。

    当然，这个策略并不能有效提升消费者对A产品的消费偏好。在中国尚未普及绿色健康消费概念的情况下，贸然推出一种全新的消费概念时（比如非油炸方便面），往往会有较高风险——曲高和寡，厂商很容易陷入策略上的两难之境。但为了建立新概念之下的先发品牌优势，厂商往往又不得不推出这种极端的健康概念产品。

    所以，**聪明的策略，或许是推出极端健康概念的产品，炒热新概念，但只为树立旗帜，然后在既健康又有弹劲的“折中”产品上发力，更容易取得**的营销结果。