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如此操控消费者的两难选择

2011-02-09 来源:全球品牌网 责任编辑:未填 浏览数:未显示 中贸商网-贸易商务资源网

 情况四:价格错觉

    上述所讲的“相似效应”,同样会发生在价格上。

    假如有相同一件商品,分别在不同商店里开展两种降价促销活动。甲店所标出的原价是222元,现价降为211元,降价11元;乙店所标出的原价是199元,现在价格降为188元,同样降价11元。请问,顾客更容易受到哪一家商店促销活动的吸引?

    表面上看,两家店都调降了11元,但是仔细计算一下,可以知道其实甲店的实际定价更高(222元),而折扣更小。但由于人类天性厌烦算计,宁愿相信直觉、喜欢通过捷径来进行决策判断,加上相似效应,人类通常会自动忽略标价里相同的百位数,从而只关注到了后面十位与个位数上的22/11以及99/88,由于直观上22/11的降价幅度比99/88更大,结果根据销量统计,甲店的销量更突出,也就是说,222/211的降价组合,比199/188的降价组合更为有效,顾客对折扣的感知产生了失真现象,因而诱发了错误的购买冲动。

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