如此操控消费者的两难选择

    沿着上个案例来说，假定A产品受限于技术问题，根本做不出来既是非油炸又有弹力的方便面，无法推出“折中”产品，而你又铁心要推广“非油炸”这个健康消费的新概念，那么有没有其他出路可走呢？

    这时你的主力必须放在**的健康概念产品上，同样通过宣传炒热这个新概念，吸引顾客的注意并加强尝试性消费。同时，再推出一支牺牲性产品，比如和你原先的产品一样，极力强调非油炸的健康概念，但是故意在其中加入某种瑕疵，例如口味较次，或是包装较次，甚至是更贵。

    这样做的目的，是让消费者注意到至少有两种产品都在强调这种新的、“主流的”健康概念，但是你的主打产品明显具有优势，而且比较容易被分辨出来。于是顾客原本在两个极端概念中的两难困境就消除了，他们如获大赦，脑中那些异常活动的脑波瞬间平息了，你主打的产品马上被凸显出来，而且帮助消费者遗忘了另一个极端——强调“弹力”概念的方便面。这就是所谓的“吸引效应”。

    厂商在适当的时候推出较次的子品牌，为消费者提供一个次优的选择，这样更容易强化和烘托出优势品牌。

    情况三：差异化的力量

    如果对手厂商多数都在强调“弹力”概念，概念同质化严重（不同之处或许只是在包装、附加配料等无关属性上），这时A产品的**选择是坚守“非油炸”的健康概念，而且暂时不要太快推出同一概念下的不同产品系列。

    原因是，对手厂商产品之间的属性十分相似，消费者的大脑会自动将这些相似的产品混淆成“同一种选项”，于是原先购买弹力面的概率就在这些口味之间被瓜分了，这称作“相似效应”。

    换言之，对手推出同一种概念下的不同系列产品，并不会因此增加整体销量，而只是徒然增加运营成本而已。

    笔者认为，在商战中，**愚蠢的决策就是推出一样好的产品（完全同质的产品），来和自己既有的产品竞争。第二愚蠢的决策是，推出和**主要竞争对手几乎同质的产品，在相同的市场里进行直接的厮杀。

    通过上述三个情况，或许你要问，撇开以上各种效应不管，也不考虑谁更具有传统口味的因素，那么，究竟是非油炸的健康诉求概念面好卖，还是强调口感的弹力面好卖呢？

    事实上，在消费选择上，消费者往往必须在实利型消费与享乐型消费这两种消费价值之间作出选择。非油炸的健康诉求就是一种实利型消费，主要在寻求理性的、实质上的利益；而弹力面主要在强调口感，所强调的就是一种享乐型消费。

    实利型消费必须经过深思熟虑的理性思考，才能够感知到产品的价值，增加了消费者的心智负担，因此以健康为主打卖点的非油炸产品会降低消费者的偏好。而享乐型消费主要是通过直觉反应（捷径）来进行决策判断的，心智耗费较低，更容易吸引消费者的注意，所以强调口感的弹力面更-全球品牌网-容易受到消费者的喜欢。

    所以，强调口感的弹力面显然要比强调健康概念的非油炸面更具天然优势。