促成顾客购买的4大步骤

  **，要先询问顾客还有无其他要求：“请问您还有什么问题吗？”

    第二，当感到顾客基本满意时，应积极主动地建议购买，并简述购机的好处：“我看您就买环保彩电吧！，因为它有效的减低辐射，对大人孩子都有保护。”

    第三，要主动，但不要催促，只建议一次。若顾客无反应，则应了解原因。研究表明，当导购员建议购买的次数过多时，反而达不到效果。因为顾客在听到**次建议后没有反应必有原因。此时，导购员不应一味催促，而要回头来进一步了解顾客仍有哪顾虑或新的想法。“您觉得还有什么问题吗？”、“您还需要了解哪方面的信息？”、“您是不是觉得条件还不够优惠？”

    第四，若确认顾客无意购买，不要失望，要感谢其光临。并非只要服务周到，顾客就一定购买。当顾客无意购买时，应做到：

    <1>不要纠缠顾客：

    A、当顾客表示无意购买时，千万不要表现出失望、焦急甚至纠缠顾客，例如：“您能告诉我为什么还不能决定呢？”、“这台彩电多好啊，买了吧，我给您便宜点！”。

    B、也不要以任何方式催促或逼迫顾客，例如：“如何您现在不买就没有了，我们这种彩电数量有限。”、“我们的优惠只到明天为止，不买就没有这个价格了。”、“您**在这里买，外面买的没准是假的！”等等。

    <2>保持积极的态度，感谢其惠顾。同时千万不要感到失望，应继续保持主动相迎时的态度，感谢顾客光临。

    <3>表达对顾客的谢意。顾客能向导购员表达他们的需求，并花时间听销售人员讲解，是导购员的荣幸，因此导购员应该对此表示感谢；当顾客对于导购员的服务表示感谢或对于自己未能购买表示歉意时，导购员应该反过来感谢顾客。

    千万不要只讲：“没关系！”

    感谢顾客，会使其感到你的专柜或专营店与众不同，既是我们专柜、专营店导购员的观念更新，同时也表明了我们把服务的优势体现在细节上。