从没赚头到大赚头的秘密

 

2008年11月28日浙江省建德市大洋镇

临近年底，浙江省建德市的鱼干加工企业负责人陈卫平又到了一年当中**忙碌的时候。

陈卫平：“今天他这里拉出来几万斤鱼，我都要收走。”

记者：“这个鱼好大。”

陈卫平：“这个鱼养了几年了，我们要求这么大规格的鱼，因为过年了，都是要收这种大规格的。”

在建德市，鱼干是当地年货市场的传统产品，规格在5斤以上的草鱼、青鱼、鲢鱼等适合晒制鱼干的鱼类，此时**受鱼干加工企业的欢迎。

陈卫平：“这个就是青鱼干了，过年的时候，这个青鱼干作为一种礼品，我们传统是过年送鱼，年年有鱼，有头有尾，所以过年的时候是非常好销。”

2005年，陈卫平创办了自己的鱼干加工厂，而当时仅建德市就已有同类加工厂十几家。陈卫平作为当地**晚一个加入鱼干竞争的生产厂家，他究竟从鱼干身上看到了怎样的商机呢？

如今3年时间过去了，陈卫平的鱼干年加工量从50吨提高到600吨，成为了建德**的鱼干加工企业，占全市鱼干加工总量的一半以上，这一切陈卫平又是如何做到的呢？故事要从他在深圳打工说起。

2005年，在深圳超市做了多年草莓供应商的陈卫平，一直留心寻找着一种适合自己生产，但在超市又属于空缺的产品。

陈卫平：“同样的产品，市场竞争多了，市场竞争力就会下降。”

凭借经验陈卫平知道，同一类型的产品，品种越少竞争就越小，不会因为要打价格战，而降低利润空间。因此当陈卫平发现，自己老家**常吃到的鱼干，在超市并没有销售时，他意识到其中埋藏的商机。

陈卫平：“我了解到超市是一个市场的趋势，这个市场潜力是非常大。”

2005年7月，陈卫平辞去深圳的工作回到老家建德市，成立了自己的鱼干加工企业。由于只有50万元的创业资金，又没有**的加工工艺，陈卫平只能从**普通的传统鱼干做起。

陈卫平：“这个比较方便简单，就是腌制、晒干，**多经过一个真空包装，就是门槛很低。”

尽管鱼干是超市的空缺品，但是因为陈卫平创业之初的生产能力有限，不能做到及时供货，超市并不同意跟他合作。可是如果要先在当土特产商店销售的话，当时仅建德市，已经形成规模的传统鱼干加工的企业就有十几家，对于陈卫平这个初出茅庐的小企业来说，想在鱼干市场上找到立足之地，并不是件容易的事。

陈卫平：“因为加工的人很多，比我们年数多，比我们有名气，都很多，他的市场已经占满了。”

没有**的工艺制作新产品，又没有成熟的销售渠道，陈卫平只能硬着头皮找到建德市一家土特产商店的经理余国英，并且忍痛将报价压到了自己所能承受的**限度。

陈卫平：“我如果和他们去竞争市场，那做同样的产品只能打价格战。”

余国英：“报价一点优势都没有，因为我们原先做的品牌有好几家。”

已经没有利润的报价，依旧没能让陈卫平的鱼干找到销路，就在他犹豫是否要继续降低价格时，余国英无意间提到了一种小鱼干。

陈卫平：“因为很多游客跟我们提，你要不要做点小鱼，都是这么大条，人家带起来不方便。”

其实，小杂鱼在当地十分容易捕捞到，每斤收购价只有6、7毛钱，加工成鱼干后每斤售价能达到15元钱左右，算得上是一本万利的买卖，但是为什么余国英找了很多厂家，都没有人愿意加工小杂鱼呢？

陈卫平：“因为它的利润太薄了，现在人员工资怎么高，它每条都要剖，都需要刮鳞，整个工艺下来，他觉得利润比较低，所以一般的厂家他都不做。”

一斤小杂鱼大约有60多条，一般4斤多的小杂鱼才可以加工出1斤鱼干。除了每条都要剖洗、刮鳞外，一两个小时内不加工就会变质，厂家亏本是常有的事，但就是这费力不讨好的生意，让陈卫平看到了希望。

陈卫平：“我有这个小鱼，他就完全可以接受我成为他的一个客户，下次我有大的鱼，或者其它规格的鱼，他也会销售我的产品。”

原来，陈卫平是想靠加工这种几乎没有利润的小杂鱼，来打开传统鱼干的销路。为了把损失降到**，陈卫平在捕鱼、运输、剖洗等每个环节都做了精密的准备。

陈卫建：“全部用电话联系，他说我已经看到鱼了，我的车子就要马上过去，不能说等他鱼捕上来我再过去。”

尽管陈卫平每天都带着十几个工人日夜加班剖洗小杂鱼，但是变质倒掉的情况还是经常发生。

陈卫建：“我的剖鱼的人，连剖都还没剖它，那鱼就变质坏掉了，就是这么白白倒掉了。”

陈卫平对原材料不敢有半点马虎，稍有变质就会全部倒掉，一个月就损失了3万多块钱。

当陈卫平带着小鱼干再次来到土特产商店时，余国英的态度发生了变化。

余国英：“对我们商店来讲，刚刚是我们的空缺品，我们是非常愿意引进那种新品的。”

小鱼干在土特产商店的销售情况很好，每隔两三天陈卫平就会接到送货电话。一个月过去后，陈卫平再次带着传统鱼干找到余国英。

陈卫平：“她要销我的小鱼，然后销了，效果比较好，她有钱赚了，那你也必须要消我的大鱼，否则的话我不供应小鱼。”

余国英：“我接受了，因为有很多游客都来反映他这个鱼干的质量不错。”

尽管小鱼干并没让陈卫平赚到钱，但是，从2005年底到2006年春节，不到3个月的时间，通过小鱼干销售出去的传统鱼干就有50多吨。

陈卫平：“两三个月赚了十几万元，应该是很高兴，这个钱挣的还是比较容易。”

不到3个月就挣了十多万，这让陈卫平很满足。2006年春节刚过，就在陈卫平继续加紧生产时，一个始料不及的情况出现了。

陈卫平：“我们过完年后加工了10多吨，那十多吨等于都一直压下来了，导致后来我们也就不敢加工。”

原来，传统鱼干一直属于年货市场的抢手货，春节一过销售量马上萎缩，当地的很多鱼干加工企业只在年关开工生产，挣的就是这3、4个月的钱。而对于当时生产规模较小的陈卫平来说，想继续同其他企业竞争，就必须马上回笼资金、提高生产能力，尽快同超市建立合作。

陈卫平：“当地销售费毕竟有限，市场就这么大，这么多人竞争，我们要**终还是要把产品打出去。”

为了尽快恢复生产，陈卫平接连半个月在市场做调查。

陈卫平：“那他们就说了，这么大的鱼，过了年我们吃不掉，买回去坏掉了。”

受猪、牛肉分割的启发，陈卫平将过年后挤压的10吨传统鱼干，分割成了200克、300克、500克3种规格，经过包装后重新上市销售。

陈卫平：“我们那十多吨，在很短的时间就销掉了，销掉以后我们就可以马上开班。”

陈卫平过年后挤压的10吨鱼干，经过分割后，一个月就销售一空，工厂恢复了正常生产。可是一段时间过后，陈卫平仔细一算账发现，尽管分割鱼干解决了传统鱼干在年货市场的销售局限，但是利润却下滑了一半。

陈卫平：“分割以后，比方说头、尾，还有其他地方他砍掉以后，等于净重量他少掉了很多。”

整条鱼干和分割鱼干的每斤市场价格相差并不多，但是每条鱼分割后的重量，只有整条鱼的80%左右，靠近鱼