经销商业务扩展的四大误区

开始三年，业务开展还算顺当，因为能拿到许多厂家给的总代理价格。可后来，厂家发现过去的这种大代理模式不再适应市场发展要求，超市终端的迅猛发展也不允许大代理制的存在，经销商在厂里再也拿不到低价位的产品抛销。另外，加上这位老板的管理模式无法复制也无法跟上市场要求。结果，一年时间内，各地的办事处相继关张。**终还差以点连总部广州公司都频临倒闭的境地。不过还好，这位老板做事一向比较果断，壮士断臂，毅然砍掉除了广州公司和深圳办以外的其他办事处，架构重新布局，人员也重新调整。经过两年多的时间调理，市场才慢慢重新建立起来。

    点评：一般经销商做好了本地市场后，都要开拓外围市场。但笔者认为，在开拓外围市场之前，首先要权衡清楚你的管理模式是否建立，其次就是人力资源是否具备，再次就是审问清楚欲要开拓的外围市场的进入难度。外围市场往往要比本地市场难度大得多，一是本来外围市场竞争对手已经先入为主，你要想后来居上就必须可能比别人付出更大的代价和努力，更重要的是要有自己的独特的比较竞争优势。

    误区三：向下游扩张

    经销商向下游发展便是经营超市等零售终端。湖南湘潭步步高连锁股份公司的王填便是一个。1995年下海的王填在1996年12月1日才开出**家真正意义上的步步高量贩店，经过15年的扩展发展，现在已经有100多家连锁店，营业额已有50多个亿。业绩斐然，令人羡慕。

    超市盈利率高，比经销商的日子要好过，这是许多经销商共同的心声。于是经销商们都在谋求在终端零售中找到一席之位，在自己的地头里开起了超市零售店，然而，缺少学习的经销商们却在开起了超市后才发现超市这一行当原来也不是那么好做。广东肇庆有一个经销商就是这样跟我说的。这个经销商靠经销快消品起家，十多二十年的经营，在他手上大概有56个品牌，而且大约有80%都是**，这些品牌在行业里都是数一数二的品牌。经过近二十年的积累，资金没有8位数也差不离。于是，在2006年，这位经销商在肇庆端州区和鼎湖区两地各开起了一家中型超市，把原来的一些积极和忠诚业务员抽调去搞超市。由于对超市经营不内行，一年时间过去，超市不但没有盈利，反而因为抽调了优秀的业务员到超市那边去，经销代理产品这一边也出了问题，有一部分品牌厂家也纷纷开始另寻出路，另觅经销商。天不如人愿，正是福无双至祸不单行，就在2007年，大卖场大润发和沃尔玛相继进驻肇庆，沃尔玛还开了两家，令本来就不会经营超市的这位经销商更是雪上加霜。不出一年，两家超市宣布倒闭。原来经销的56个品牌也仅剩下38个品牌，业绩也直线下降，人员也频频出走。

    评点：想开超市是很多经销商的想法，因为目前的超市都很强势，令经销商很羡慕，觉得超市仅仅收进场费、堆头费、节庆费、店庆费等费用就不少，何况还有加价率？出于这样一种直接的利益驱动，觉得开办超市应该不是什么难事，只要资金到位就行。殊不知隔行如隔山。就以开超市的其中一步----选址来说吧，很多人都是没有经过什么调查研究，没有对商圈的消费水平、消费习惯、购买力做进一步分析就匆忙上马，这样做的结果当然就应该是以失败告终。

    误区四：向上游扩张

    向上游发展一般都是与自己经销的产品有比较直接的关系。如生活用纸企业的经销商，一般都会考虑开办生活用纸加工厂，极少会进行大投入去开办一个原纸生产厂，因为这样做有几大问题横亘在经销商面前：一是资金太大，少则也要几千万，多则几个亿；二是环保关和卫生**关难过，基本上环保关是不会审批通过的；三是选址也是一个大问题，选址既要考虑原材料运输成本又要考虑市场成本。