关羽教你做生意

    营销，**道高一尺、魔高一丈……

    体验营销通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素的一种有效的的营销方法。但在实际执行中，体验营销对目标消费者感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素充分调动的还是有限。消费者购买流程由感知、注意、兴趣、欲望、判断、决断、买后感觉、感觉释放构成，体验营销对消费者观察力、记忆力、思考力、执行力的锁定与服务，仍显力不从心。

    经过不断的观察、观察、再观察，实践、实践再实践，笔者体会到，一桩生意，体验营销打底可以，让消费者对产品功能和效果心领神会，会用、会教他人才是真。如化妆品行业，甲品牌习惯给消费者试用，通过销售顾问在顾客脸上描出动人的脸庞，和消费者形成心心相印，从而购买。乙品牌习惯教消费者如何使用化妆品的技巧、如何自己对镜勾勒自己的美好形象，让消费者心手相连，从而成交。短期内，甲品牌销量优于乙品牌，兴高采烈。长期竞争，甲品牌市场份额的质量和数量却远远低于乙品牌，因为，甲品牌在顾客脸上描出动人的脸庞顾客虽有“体验”，但顾客自己不会做，容易将化妆品会弃之不用，乙品牌顾客群对使用化妆品的技巧深有“体会”，自己动手打扮自己，举手之劳，用完了再买顺理成章。

    “体验”服务干不过“体会”营销**为既成事实，笔者进一步分析原因，甲品牌关注顾客“买”的环节，乙品牌关注关注顾客“用”的过程，购“买”几分钟，使“用”要一生，甲品牌对消费者买的过程关注，只能引发成交环节消费者的认可，乙品牌紧密锁定对消费者用的全程能够对推广的产品手摸心会，**终结果，甲品牌只能“钱变货、货变钱”，劳累不堪；乙品牌却可以“名变利、利变名”，生生不息。

    三、做传承、不要做传播。

    任何一个企业推广自己的品牌和产品，无外乎有三个途径：

    传播模式，让人从不知道到知道，这样做出来的市场，行业决定你的命运。

    传授模式，让人从知道到习惯，这样做来来的市场，竞争对手决定你的命运；

    传承模式，让人从习惯到自然，这样做来来的市场，自己决定自己的命运。

    详情请参考本人拙作《释迦摩尼论育人》