三洋营销新路径

 章荣中：我们这个团队的组成很特别，以原三洋的成员为团队骨干，近两年陆续加入了原美各事业部的一些成员，同时也有许多其他家电企业的成员。说实话，肯定有摩擦，但目前大家融合得很好，今天的这个团队已经具备了打硬仗、打胜仗的能力。

    《新营销》：在渠道建设方面，从一、二级市场向三、四级市场发展，合肥三洋如何掌控渠道?合肥三洋是怎样进行渠道布局的?

    章荣中：合肥三洋之前的主战场放在一、二级市场，与我们相对高端的产品和品牌定位关系很大。但家电企业欲做大、做强，就必须关注中国**广大的三、四级市场，尤其是2008年国家推出“家电下乡”政策以来，三、四级市场的消费呈爆炸式增长，可以说得三、四级市场者得天下。经过近两年的持续刺激和开发，通过深耕细作，三洋在三、四级市场已是根深叶茂。我们建立了省代—区域代理—分销终端三级完整的渠道生态利益链，渠道利益链的核心为利益分享，渠道链从上到下、从大到小的利益分配原则是逐步递增的，而且我们渠道利益链上每一个环节的利益弹性都比行业内的其他企业要高。为了掌控渠道，我们与各级渠道商一起建立了共享的虚拟经营平台，在形式上实行办公一体化运作，把厂家的品牌、管理、推广、产品、政策平台和渠道商的资金、物流、业务、信息、执行等平台完全共享，形成紧密的利益共同体，确保了渠道利益链的长期稳定性。

    三洋的渠道布局目前呈现为1︰1的形式，未来我们在稳定零售市场的同时，会加大渠道的投入和开拓力度，力争在未来的两年内把渠道的比重提升上去。在渠道操作上，我们坚持以利益为基础，以共赢为目标，让渠道压力与动力相互均衡。渠道资源的使用以适度、适时、适当地满足渠道价值链为目标，通过终端拉动使货畅其流，把漫灌转化为细流，渠道促销和终端零售相结合，以终端分销为操作的根本。

    《新营销》：合肥三洋的品牌战略指向是什么?你们如何实施既定的品牌战略?

    章荣中：随着品类经营多元化，我们会坚持以三洋为母品牌的多品牌运营战略，比如我们的变频洗衣机、倾斜式滚筒洗衣机等将逐步推出子品牌。当然，关于子品牌的设计与策划，我们会更加贴近品类的特点，而且与母品牌有较大的关联性。我们的具体措施主要有以下几点：

    首先，把变频战略上升到品牌战略的高度。强化“变频=三洋”的品牌认知。因此我们未来的战略之一就是要打造完整的变频产业链，从技术、产品、产能、标准、品牌、价值链等多个方面推动变频产业的**发展。

    其次，聚焦核心优势，以产品力促进品牌力的持续提升。合肥三洋的产品规划目标是全、高、精。“全”就是产品品类、核心的价格段要全，核心容量段包括不同渠道的差异化产品要全，尽可能抢占竞争对手的展示空间。“高”就是技术站位要高，突出的是技术**的形象，洗衣创新方面要高，要凸显产品、等级、能效、变频的普及化**优势等。“精”就是型号要精准，突出单台效益;品质精良，与产品相关的一切要素，特别是终端展示的物料;外观精美，与产品相关的载体也要精美，讲究与之相匹配的设计与制作;工艺精细，产品在工艺上更精细、精美;市场定位精准，让整个产品线的排列更加有张力。与此同时，遵从行业的技术趋势、发展趋势、消费趋势发展，将注重健康、节能环保、智能化、时尚化等趋势通过产品表现出来。尤其是“精”，代表了三洋品牌的品位，我们将持续不断地精益求精。