市场一线基础网点实战操作战术

 基础网点建设是各项品牌建设的基石。踏实专业的开发建设，能够使品牌有充足的群众基础，具备持续增长潜力，在激烈的市场竞争中立于不败。笔者市场操作中总结部分经验，供大家分享。

    具体操作步骤：

    一、拜访准备工作：1、根据制定的分周一至周五科学路线，回顾报表确定拜访目的：（1）重复开发网点（2）客户科学频率拜访（3）整理生动化陈列（4）处理客户投诉（5）收集竞品信息（6）签订单及结款（7）促销品到达（8）活动开展。2、检查准备各项销售工具：（1）产品广告宣传册（2）公司营业执照复印件（3）公司税务登记证复印件（4）产品卫生**复印件（5）生产**复印件（6）海报（7）日报表（8）笔（9）横幅（10）物料形象U盘电脑（有条件）（11）样品（12）价格表（13）抹布（14）交通工具：自行车、电动车、公交月票（15）其他认证及荣誉（16）客情用品：小赠品、糖果、烟等。3、整理仪表仪容。要求整洁大方得体，体现对客户的尊重。笔者曾见过部分业务员夏天裤头背心拖鞋拜访客户，竟然美其名曰与客户打成一片。业务员无论何时必须代表公司形象，体现自己的专业素质。

    二、问候工作：和客户建立基本客情关系。1、秉持尊重客户的态度2、初期拜访要等待客户忙完手头的事再去沟通，不要主动帮忙（初期沟通，客户往往有戒备心）。多次拜访取得客户信任后方可帮忙，进一步拉近客情。3、客情用品使用（分清客户喜好，有的放矢，并可从孩子上曲线建立客情关系）

    三、新品推销工作：1、使用销售工具中的各项形象材料及网上网站介绍，集中展现公司实力及产品的独特卖点及利益点。2、处理抗拒。准备各种客户的问题解答，形成回答模式，并能综合各方面维护自己的论点，建立公司的专业可信度。3、对于不懂的问题**不能乱说，谦虚应对，回公司及时利用周围资源总结解决。4、采用创新促销方法吸引客户接受公司产品：（1）进货有奖（2）宣传支持（3）差价吸引（4）小区域专销。

    四、门店检查工作：1、收集信息：（1）竞品品种规格（2）竞品进价零售价（3）竞品正在做的和即将要做的渠道活动及消费者活动（4）竞品的库存数2、查看公司产品的价格是否严格执行价格体系，是否存在恶性竞争现象。3、查看公司产品是否达到安全库存数，有无滞销产品及有无断货现象。4、查看陈列是否饱满，有无断档规格产品，是否占有主要陈列位置。5、查看产品形象，有无质量问题出现。对于问题产品，准备证明材料，安抚客户，及时调货，避免投诉。

    五、理货宣传工作：1、产品做到**先出原则，日期长的摆在外部，利于销售。2、生动化陈列改良策略：（1）客情维护（2）陈列有奖（3）陈列竞赛（4）专属陈列架宣传。3、生动化宣传策略：（1）客情争取（2）海报宣传（数量尽力**化并有**达标要求，争取店外及店内产品上方等位置宣传）（3）横幅宣传（4）门头灯箱品牌宣传（专卖旗舰连锁门头宣传更显正规效果）（5）挂旗宣传（6）展板宣传（置于产品上方，诉求宣传明显，刺激购买）。