站在利润的角度上来看,这样的客户目前是吃钱的黑洞,今后做大也不会带来很大的利润,而合作的风险很大。所以一定要慎重,全面地考察,详细地计划,小心地防范,才可以合作。
C类客户:他们是新客户、小客户。一般来说,这样的小客户是自己找来要和企业合作的,企业处在主动选择的地位。企业要看他的表现,政策不大可能一下放到底,来全面扶持,而要表现给企业看。他们也知道,做出业绩才可以说话。因为是新客户,企业有可能先投入做市场,也可能让这些小客户投入做市场,这要看公司的市场政策,要看品牌**。一般来说,这样的客户,企业是初期合作赚小钱,起码不赔钱。万一合作失败,即便他投靠对手,在市场上也掀不起什么风浪来。
站在利润的角度上来看,这样的客户是企业未来利润的来源,目前要大胆开发,多多益善,可以多而选优。
D类客户:他们是老客户、小客户。一般来说,因为是老客户,所以对公司的产品、价格、政策、服务、品牌等都比较认同。很可能是公司一手扶持起来的,可能对公司有感激之情(再大就难说了),比较忠诚。他们也知道自己做得小,没有什么谈判的筹码,不够格享受**政策,对“公开的政策”也比较接受(一般来说,公开的政策是公平的,隐蔽的政策是有差别的)。销售代表在对他们的管理上,会充分利用手中的政策,牵引这些小客户,客户对销售代表也比较重视。企业对他们在销售和市场方面的投入,相对来说小。但因为他们是小批量进货,他们总数又比较多,增加了配送等服务费用。综合来看,在这些客户身上,企业是赚钱的,虽然单个的利润不大,但是这样的客户在企业占多数,总利润不小。
站在利润的角度上来看,这样的客户是企业的主要利润来源,他们是企业大力培养的对象,他们是市场的基石。
综合以上分析来看,如果站在利润的角度上分析客户,对客户的政策就一定是不同的。老客户、大客户要严格控制这些客户在企业的数量,并控制他们的销售量,不能让他们的销售量占到太大的比例,一般是在企业总销量的30-50%。老客户、小客户是企业利润的来源,企业要大力扶持,他们是企业运做的基石。新客户、大客户,这样的客户开拓要慎重,不是全新市场,不是经过详细的分析和考察,不要轻易动手,如果出问题,他们可能成为可怕的敌人。新客户、小客户是企业新客户开发的主要方向,也是企业今后利润的增长点。
以上只是站在利润的角度看客户,观点有偏颇,提出的所谓对客户的政策,也不全面。企业可以按照自己的思路,套用上面的分析方法,根据企业的实际情况,对客户进行分析,进而制定出有指导性政策,作为销售队伍的行动指南。