怎样把握大客户的需求？

  在广告公司，对策划师来说，把握客户需求，是成功策划的**关键因素。只有把握了客户的需求，才能有针对性地提出或指导团队提出解决方案。特别在广告界逢稿必比的今天，谁把握好了客户的需求，谁就有可能在比稿中胜出，而把握失误的广告或策划公司，则会因判断失误而导致方向性错误，调研、文案、设计部门的功夫白费不说，留下的是更多的遗憾。那么，怎么才能准确把握客户需求呢？这里提供几个方法，供策划界的朋友借鉴。

    一、听

    为什么要倾听？

    戴尔•卡耐基说过，在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。

    倾听可以带来诸多利益：

    1.倾听让客户感觉到你重视他，因而对你产生好感；

    2.倾听让你得到你想了解的信息，包括客户的基本情况，开展广告活动的目的、初步思路等；

    3.倾听还让你得到看似无用，实则极有价值的信息，作为判断客户需求的借鉴。

    怎么倾听？

    记笔记。要一边听，一边做好笔记，因为客户往往说得较快，这时候要专心地听，而笔记也要快，但不要那么整齐地去做笔记，因为客户不会等你记完了这一条再说下一条，他们一般是滔滔不绝地讲，那么你就要不断地记，等会后再整理。

    倾听时，要与客户进行有效的沟通，包括视觉沟通，面部表情沟通。这都很重要。以前，一个客户对我们讲，一家广告公司在开会时，为了展现其专业性，每位与会者带了一本笔记本电脑，客户在讲话时，他们就底着头在笔记本电脑上敲字。客户对我说。他们对这种情况非常反感。

    倾听时，适时提问，但不要随便打断客户的话，这样做会引起客户极大的不满。

    二、问

    为什么要问？

    1、体现与客户的良性互动，沟通本来就是双向的，客户只是讲，而没有实际的回应，客户会觉得我们没有思路，没想法；

    2、客户没有完整地陈叙他们活动的目的、背景及思路；

    3、由于客户理解及个人业务能力等原因，叙述中有偏差或失真。因为我们面对的，往往不是客户的核心人物，而是某部门的办事人员或主管，那么，指令传到他的手里面，许就有所失真了。

    4、因其它原因，客户有意误导，询问意在澄清；

    5、了解更多客户企业内部信息，市场面临问题等，这是问题的关键，有利于判断客户的真实需求（有时候，客户的需求是隐性的，尚未被发觉的）；

    6、尽量占有更多的信息。