某**企业在采购上控制成本、在制造上减少费用、在财务上缩减支出,来面对激烈的市场竞争,现在又提出“向市场要利润”的经营思路。这是没办法的事,毕竟企业内部差不多“榨干了”,没有什么油水了,企业又不愿意降低产品品质,于是提出这个口号。仔细分析这个口号,就是站在利润的角度,对经销商分析,到底哪些经销商是为企业带来利润的,那些是不赚钱的。在培训过程中,我和学员按照下图,分析了他们的客户群体,**后得出如下结论:
A类客户:他们是老客户、大客户。因为是老客户,他们对企业各个方面的运做非常了解,对企业在政策上面的“花招”非常精通,在他们面前,企业的一般性政策,往往失效,激励他们比较难。甚至有人和公司总部高层,有多年私人密切关系,销售代表和他们沟通处在劣势,一般来说,对他们,销售代表把政策一放到底。甚至有人会直接和总公司申请额外政策,还有人会受到总部某人的特殊关照。因为是大客户,企业的很大销量要依靠他们,企业要他们忠诚,投入是少不了的。他们知道自己是大客户,对企业很重要,要政策也决不手软。综合以上观点来看,企业对这些经销商的投入很大,他们带来的销量也很大,管理得好,企业赚小钱,一般来说企业不赚钱,他们可以帮企业摊成本和费用。
站在利润的角度上来看,企业要对这些经销商的数量要控制,不能太多;对他们的规模要控制,不能让他们做得太大。